生命保険の営業のストレスが、練習だけでは減らない理由

生命保険の営業で感じる負荷には、性質の違う4種類が混ざっています。初めての場面に毎回出ていくこと、断られること自体、数字の見通しが立たないこと、そして気分の落ち込みや体調の変化が続くこと。初めての場面は、想定していなかった問いが届くたびに緊張が走るもので、その場面を通ったことがないために重く感じられます。断られることは、提案が受け入れられなかったという事実そのものです。数字の見通しは、目標の置き方や途中経過の見方という設計に関わります。気分や体調の変化は、営業の技術とは別のところにあります。同じ言葉で呼ばれていても、性質はこれだけ違うのです。ただし、この4つを同じやり方で扱うことはできません。

この4つのうち、練習で軽くできるのは初めの2つの一部だけです。初めての場面は、先に通っておけば、本番で初めて出会う場面ではなくなります。断られること自体は、練習を重ねてもなくなりません。用意できるのは、断られた後に何と返すかという一言です。数字の見通しは、目標の置き方や途中経過の見方の問題であり、マネージャーと組織が扱う話になります。気分の落ち込みや体調の変化が続く場合は、練習でも、上司の声かけでも扱いきれません。一人で抱えず、産業医や社内外の相談窓口といった専門の窓口に相談する選択肢があります。そのうえで、練習が引き受けられるはずの2つでさえ、いまの練習の形では手が届いていません。