その医薬品の営業トーク、担当先ごとに準備できていますか

医薬品の営業トークは、大きく4つの部分に分けられます。担当する製品を定められた範囲の中で説明する部分、想定される質問に応答する部分、限られた面談時間の入り方と時間の配り方、そして担当先の状況に合わせて話の重心を決める部分です。なお、販売情報提供活動に関する規則やガイドラインの解釈を、このページで示すことはできません。前の3つは、どのMRが誰を訪ねる場合でも共通して求められる動きであり、資材や標準の説明として組織全体へ展開できます。最後の1つだけは、担当先ごとに中身が変わると言えます。ただし、この4つが研修設計で占める重みは同じではありません。

研修の課題を、共通の型が全員に行き渡っていないことだと捉える見方があります。ところが、どの施設にも当てはまるように整えた説明ほど、相手にとっては初めて聞く話ではなくなります。採用の経緯や診療科の構成を踏まえた一言を出せるのは、その担当先を持つMR本人だけです。共通化できる度合いが高い部分ほど、面談で差がつく余地は小さくなります。研修設計で本当に難しいのは、共通部分の展開ではなく、その先を各MRが自分で用意できる状態にすることなのです。