営業ロールプレイングのシナリオ、断り文句はありますか

研修担当者は商談に同席しません。役割の分かれ方としては自然なことですが、その結果、シナリオを書くときに参照できるのは商品資料と報告書の要約に限られます。要約には結論と次の予定が残る一方で、顧客が実際に口にした断り方や、担当者が言葉を探した数秒は残りません。記録の様式がそう決まっているためです。

材料がその範囲にとどまるため、書き上がるシナリオも一般的に起こりそうな展開に寄っていきます。価格を指摘され、比較を持ち出され、最後は持ち帰りになります。筋としては通りますが、実際の商談でお客様が使う言い回しとは重なりません。現場に配ると「こんなお客様はいない」という反応が返ってきます。シナリオの出来が悪いのではなく、材料の通り道が用意されていないのです。

商談の言葉を持っているのは、その場にいた担当者です。シナリオを書くのは研修担当者です。二つの役割が分かれている以上、材料は放っておいても移りません。聞き取りの場を個別に設ければ集まりますが、その都度の依頼になるため、次の更新までに間が空きます。集める仕組みを置くかどうかが、シナリオの中身を左右します。