営業ロールプレイを重ねても、商談で言葉が出てこない理由

社内の営業ロールプレイの多くは、同僚やマネージャーが顧客役を務めます。相手が見知った同僚であれば、厳しい追及や気まずい沈黙は再現しにくくなります。担当者が途中で言葉に詰まっても、相手が話をつないでくれるため、練習は最後まで滞りなく終わります。練習後の振り返りは、「全体的によかった」「もう少し自然に」という講評で終わることも多いはずです。それでは、どの発言が評価され、どこを次に直せばよいかを担当者は持ち帰れません。改善点が言葉にならないまま次の回を迎えるため、同じ場面で同じようにつまずきます。練習の機会も均等ではありません。相手役の確保と日程調整が前提になるため、拠点や時期によって回数に差が生まれます。育成担当者から見れば、全員が同じプログラムを受けているように映ります。しかし実際に対話を経験した量は、一人ひとり大きく異なっているのです。

トレーニングの内容は1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられます（出典：Gartner）。研修の場では言えたことも、次に同じ場面が訪れる頃には残っていません。営業ロールプレイが年に数回の行事にとどまるなら、忘却の速さに反復が追いついていないことになります。