外資系IT企業の営業が、稟議で止まる理由

外資系IT営業と、国内のSIerやシステム販売を担う営業は、同じIT商材を扱っていても動き方が異なります。国内SIerの営業では、長い取引関係と要件定義への伴走が前提にあり、担当者との関係の深さが受注につながる場面が多くあります。一方、外資系IT企業の営業は、本社が定めた製品価値と四半期の目標に沿って、限られた商談回数で案件化まで進めることが求められます。ディスカバリー（課題把握のヒアリング）で業務課題を引き出し、それが社内でどう扱われるかを確かめ、稟議に載る言葉へ整理して渡すところまでが実務の範囲です。ただし、この範囲には、製品知識を増やすだけでは埋まらない部分があります。

製品研修も競合比較の資料も、外資系IT企業では手厚く用意されています。それでも本番で言葉に詰まるのは、担当者の社内で誰が反対しそうか、情シスは何を確認するのかを、その場で聞き出す会話が練習の対象になっていないからです。日本の買い手は、断るときも「検討します」と表現します。その一言の裏側を確かめる問いこそ、実行が最も難しい部分なのです。