営業のクロージング手法は、絞るほど商談が決まります
クロージングの手法をいくつも覚えていても、商談の終盤ではどれを使うか迷いが出ます。自分に効く手法を一つ見極め、体に入るまで反復することで、相手が変わっても通じる進め方に変わります。
クロージング手法をめぐる3つの課題
決めどきに差しかかった瞬間、頭の中に候補が三つも四つも並び、選んでいる間に相手の熱が下がります。
どの手法も一通りは使えるものの、繰り返した回数が足りず、迷ったときに戻れる基準を持てていません。
記事や動画で次の手法を仕入れる時間はつくれても、口に出して繰り返す時間は後回しになりがちです。
差は、手法の数では生まれません
実力は反復の量に比例します
営業チームに学ぶ場はあっても、どの手法が効いたのかは確かめられません。足りないのは、効いた一手を繰り返す仕組みです。UMU AIロープレは反復と評価を担い、動機づけは人の役割です。
迷いを決め手に変える道筋
UMU AIロープレを活用すると、商談の工程ごとにスコアが出て、どの手法が効いたかを絞り込めます。迷う候補が減ります。
決めた一つの型を、通勤の合間でも何度でも練習でき、考えずに口から出る状態まで定着させられます。
立場や性格の異なる顧客役をいくつも設定でき、新しい手法を探し回らずに、同じ一手の効き方を確かめられます。
工程別スコアで効く一手を特定
効いた一手が数字で分かります
練習が終わると、導入からクロージングまでの工程ごとに点数と改善点が並びます。どの言い回しが効いて、どこで評価が下がったかがはっきりするため、次に磨く手法を自分で選べるのです。
UMU AIロープレで、体に入るまで反復
何度でも練習を重ねられます
スマートフォンから、通勤中でも休憩中でも同じシナリオを何度でも繰り返せます。回数が積み重なるほど、決めた型は考えずに口から出るようになります。
相手を変えても通じるか試せます
同じ一手を別の相手で試せます
慎重に検討する相手、即断を好む相手など、立場や性格の異なる顧客役を設定できます。同じ一手が相手を変えても通じるかを確かめられるため、手法を探し直す時間を練習に戻せると言えます。
反復で商談成果を伸ばした実績
外資系の大手生命保険会社
支社ごとに新人育成の進め方が分かれ、どのやり方が効くのか判断できずにいました。
UMU AIロープレを導入し、成約に至った担当者の練習記録をそのまま後輩の教材に組み込みました。
その結果、3カ月後の提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。効いた型が、組織の共通の練習素材になりました。
抗体医薬品分野の製薬企業
新薬が相次いで上市され、異議への応答が担当者ごとにばらついていました。
UMU AIロープレを導入し、代表的な反論への応答を、自然に口から出るまで繰り返し練習しました。
その結果、専門トレーニング期間は90日から28日に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。追加評価でも成績が41.8%向上しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
500店舗超のアパレル企業
新人は高級顧客との対話経験が少なく、ベテランは値引き中心の接客に慣れていました。
UMU AIロープレを活用し、役員やバイヤーなど複数の顧客タイプを設定して、同じ提案の型を試しました。
その結果、自社チャネル経由の売上が前年比90%以上増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。会員獲得率も前年比42%増加しています（出典：導入企業へのヒアリング）。
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