土木の営業方法で、会話が実績紹介の先に進まない理由
土木の営業方法を調べていて、飛び込みの回数や資料の作り方に行き着いた方もいるはずです。ただ、実際に目の前で話しているのは、施工の条件を扱う技術者です。地盤や土質の状況、工期、近隣への配慮、交通の規制、仮設の計画。相手はこうした条件をふまえて話しています。その会話のどこに自社の実績を置けるかで、商談の進み方は変わるのです。
会話は条件の言葉から動きます
営業方法の中心にある2つの会話
土木の営業方法は、大きく2つの会話でできています。自社の施工実績を条件の言葉で説明することと、相手の現場の条件を確かめることです。前者は、どの工種を、どのくらいの規模で、どういう地盤と工期のもとで施工したのかを話すことを指します。後者は、土質の状況、近隣への配慮、交通の規制、仮設の計画を、相手の側から聞き取ることを指します。会社の規模や歴史の紹介ではなく、この2つがそろって初めて、相手は自分の現場に引き寄せて話を聞けると言えます。ただし、この2つは同じ難しさではありません。
実績を条件に言い換える難しさ
難しいのは、実績を条件の言葉に言い換える側です。社内に残っている実績資料は、工事名と受注規模の一覧であることが多く、そのときの地盤や工期の条件までは書かれていません。現場を経験した担当者は、資料にない条件を記憶から補って話せます。営業から入った担当者は、同じ資料を読んでも条件の言葉に置き換えられません。つまりこの言い換えは、個人の経験に残ったままなのです。そして、その差を埋めるはずの練習の場に、いちばん大きな穴があります。
条件の会話でつまずく3つの場面
実績を聞かれて「大きな工事を多く手がけてきました」と答えてしまう場面があります。社内の実績資料に工種ごとの施工条件が残っていないため、規模のほかに話せる材料がないからです。その結果、相手は自分の現場との共通点を見つけられず、会話はそこで止まってしまいます。
相手は、地盤や土質の状況、工期、近隣への配慮を前提に話しています。どの条件から確かめるかという順序は、現場を見てきた担当者の頭の中にしかありません。そのため聞くべきことを聞けないまま、見積の話に入ってしまう商談が出てきます。
練習の相手役が同じ会社の人である場合、施工条件の前提が互いに分かっているため、条件を細かく尋ねる立場を演じきれません。「そこは分かっているから」と省かれた質問こそ、本番で最初に飛んでくるのが現実です。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
実績は条件の言葉にしてこそ伝わります
技術者役として設定できるAI顧客
どの工種を、どの規模で、どういう地盤のもとで手がけたのか。UMU AIロープレでは、発注する側の担当者や元請の技術者といった相手像を、役職や話し方まで含めて設定できます。AI顧客は説明の粗いところを具体的に問い返すため、実績を条件の言葉で語り直す練習を、商談の前に重ねられます。
聞き落とした条件が、その場で分かります
対話直後に出る段階別の評価
練習が終わった直後に、段階ごとの評価と改善点を確認できます。土質の確認、工期、近隣への配慮、交通の規制、仮設の計画のうち、どれを聞けていなかったのかが具体的に残るため、次の商談で確かめる順序を自分で組み立て直せるのです。
相手役の予定を待たずに練習を重ねられます
時間や人数に縛られない反復練習
同じ会社の人に時間をもらう必要はありません。AIが技術者役を担うため、何人が同時に練習しても順番待ちは起きず、移動中でも条件を尋ねられる会話を繰り返せます。UMU AIロープレが担うのは反復練習と評価基準の統一までであり、目標の設定や動機づけは、これまでどおり人の役割です。
専門職と話す営業チームの実例
自己免疫疾患領域の医薬品企業
自己免疫疾患領域の革新的な医薬品企業では、新薬の相次ぐ承認で営業チームが1.6倍に拡大し、医師との限られた時間で説明しきる練習が追いつかない課題がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、時間に追われる医師との訪問シーンを再現した反復練習の場を用意しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、専門トレーニング期間は90日から28日に短縮され、フォローアップ評価でのパフォーマンスは41.8%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
体外診断分野のグローバル大手
体外診断分野のグローバル大手企業では、2名の研修担当者が営業110名を支えており、対面での1対1指導だけでは練習の回数を確保しにくい状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでAIを活用した模擬練習を営業110名全員へ広げ、参加率100%に到達しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その後は同社の判断でUMU AIロープレによる対話型トレーニングへ段階を進め、現場の営業担当者90名が実際の訪問対応力を高める練習に取り組んでいます（出典：導入企業へのヒアリング）。
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