商工会での保険営業が、相談まで進まない理由

商工会での保険営業で相談に進むかどうかを決めているのは、提案の中身よりも、経営者が自分の状況を言葉にする番が来ているかどうかです。部会や地域の集まりで顔を合わせ、会話は毎回続きます。ただ、そこで交わされるのは景気や人手の話題が中心で、事業の引き継ぎや従業員の備えをどう考えているかまでは、話が及びません。担当者が商品の説明から入ると、経営者は聞き役に回り、自分の事情を口に出す番が来ないまま、その日の会話が終わります。関係は次に続くので、どちらにも不満は残りません。だからこそ、この状態は何年も続くのです。ここには、もう一層見ておきたいことがあります。

これまで練習の対象になってきたのは、商品を分かりやすく説明する場面でした。話す内容が整っていても、相手が自分から話し出すまでの問いの重ね方は、練習の外に置かれたままです。実際の面談で難しいのは、説明の巧拙よりも、最初の一言をどこに置くかにあります。景気の話から、代替わりの見通しや従業員の顔ぶれへ、どの順番で問いを移すのか。そこが決まらないまま面談に入ると、また説明の時間に戻ってしまいます。実行が難しいのは、この問いの順番を設計することだと言えます。