IT営業の支援に力を入れても、商談が前に進まない理由
セールスイネーブルメントの一環として、IT営業の支援ツールを整え、提案資料やトークのひな形も配布しています。それでも、ヒアリングが浅いまま商談が進み、「社内で検討します」と言われたあとに動かなくなる案件は残ります。整備した仕組みを担当者が顧客との対話で使いこなせているかどうかで、支援の成果は変わってくるのです。
支援が手薄になるのは対話です
IT営業の支援を構成する4領域
IT営業の支援は、大きく4つの領域に分かれます。製品知識と最新機能の共有、提案資料やトークのひな形といったコンテンツの整備、CRMやSFAといったツールの運用、そして顧客との対話そのものを鍛えるトレーニングです。製品知識は配信の仕組みを決めれば行き渡り、コンテンツの整備は作り手と更新の頻度を決めれば前に進みます。ツールの運用も、入力ルールと確認の場を用意すれば少しずつ定着していきます。いずれも、営業担当者が顧客の前に立つまでの準備を整えるという点では共通していると言えます。ただ、この4つの領域は、同じやり方では整えられません。
対話の練習量だけが増えません
配信の仕組みも、コンテンツの整備も、ツールの運用も、一度決めてしまえば人手をかけずに回り始めます。ところが対話の練習だけは、相手役になる人を確保しなければ成立しません。マネージャーは案件の進捗管理と会議で日中が埋まり、メンバー全員と練習に向き合う時間を取れません。その結果、資料は最新の状態に保たれているのに、初回のヒアリングで何をどう聞くかは担当者ごとの経験に任されたままになります。IT営業の支援のなかで手が回らなくなるのは、この対話を鍛える部分なのです。
対話の練習が続かない3つの理由
対話の練習は相手役がいて初めて成り立ちますが、マネージャーは案件の進捗管理と会議で日中が埋まります。若手が初回ヒアリングの組み立てを試したいと思っても、順番待ちのまま週が終わってしまうのが現実です。
同僚が顧客役を演じると遠慮が生じ、厳しい質問は出てきません。実際の商談では、情報システム部門からセキュリティ要件を問われ、既存ベンダーとの違いも確認されます。そのため、練習と本番の会話が別物になってしまいます。
練習後のフィードバックが「もう少し深く聞けるとよい」という言葉で終わると、どの質問を足すべきかは分かりません。その結果、次の練習でも同じ流れをなぞることになり、ヒアリングの型が担当者ごとにばらついたまま残ります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
順番を待たず、その日のうちに練習できます
相手役を必要としない反復練習
相手役の予定を押さえなくても、練習をその場で始められます。UMU AIロープレではAIが顧客役を担うため回数の上限がなく、移動中にスマートフォンから初回ヒアリングの入り方を試せます。AIが担うのは反復練習の相手役という部分であり、案件ごとの戦略づくりは引き続きマネージャーの役割です。
厳しい質問を受けてこそ、本番に近づきます
稟議や比較検討まで再現する顧客役
価格の妥当性、既存ベンダーとの違い、情報システム部門からのセキュリティ確認など、実際に受ける質問をあらかじめ登録できます。UMU AIロープレのAI顧客は担当者の答え方に応じて態度を変え、説明が曖昧なままだと質問を重ねてきます。遠慮のない相手との対話を、失敗できる場所で何度でも試せます。
どの質問が足りないか、その場で分かります
対話直後に確認できる段階別評価
練習が終わった直後に、導入からヒアリング、価値提案、反論対応、クロージングまで、段階ごとのスコアと改善点を確認できます。UMU AIロープレは会話の記録をもとに、次に何を試すべきかまで示します。「もう少し深く聞けるとよい」という言葉で終わらず、担当者は次の練習で直す箇所を一つに絞れるのです。
少人数の育成チームによる実例
体外診断分野の大手企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者を支えており、能力認定は四半期に1回しか実施できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、自社が定めた5つの商談プロセスに沿った模擬対話と即時評価の仕組みを整えました。
その結果、認定は日程調整を待つものから準備ができ次第受けられるものへ変わり、認定通過者の実訪問における成約率は22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本の大手外資系生命保険会社
日本の大手外資系生命保険会社では、新人営業の育成が各支社の主導で行われ、指導方法も基準も支社ごとに異なっていたため、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレでOJTの一部を代替し、成約に至った受講者の練習記録を、次に入社する新人向けの学習コンテンツとして引き継ぐ流れをつくりました。
その結果、3カ月後にはAIで練習したグループの顧客への提案数が30%増加し、対象アカウント数も2,000から7,000超へ増やせる育成体制が整いました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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