保険営業の飛び込みが、次の面談につながらない理由
「今日も朝から20件回ったのに、玄関先で『間に合っています』と言われて終わってしまった……」保険営業の飛び込みでは、名乗ってから用件を伝えるまでの数十秒で話を聞いてもらえるかどうかがほぼ決まり、保障設計の知識を出す場面にたどり着けないことはありませんか。件数を増やしても次の面談につながらないのには、明確な「理由」があります。
成否は最初の数十秒です
飛び込み1件の流れを分解する
飛び込みの1件は、4つの場面が続けて起きます。まず玄関先や受付で名乗り、保険の話であることを伝えます。次に、相手が身構えたまま「今は結構です」と返してくる数十秒があります。ここを越えられたときだけ、家族構成や今入っている保障を尋ねる短いやり取りに進みます。そして最後に、次回いつ改めて時間をもらうかを決めます。4つは切れ目なくつながっていて、前の場面で止まれば後の場面は起きません。だからこそ、件数を重ねる前に、自分がどの場面で止まっているのかを見分けられるかどうかが効いてきます。ただし、この4つの場面は、難しさが同じではありません。
難しいのは2つ目の場面です
止まりやすいのは、名乗った直後に反射的な断りを受けている場面です。相手はまだ話の中身を聞いていません。それでも「間に合っています」と返ってくるのは、知らない人を家や職場に入れないという習慣が働いているからです。ここで効いてくるのは、相手の生活や仕事の状況に一言触れて、話を聞く理由を相手の側に作れるかどうかです。飛び込みの成否を分けているのは、この場面だと言えます。ただし、この場面を練習の形にしようとすると、従来のやり方では難しさが出てきます。
練習として組み立てにくい理由
支社の勉強会で行うロールプレイングでは、相手役の同僚が最初から聞く姿勢で座っています。玄関先で顔も見ずに扉を閉められる反応は起きません。だからこそ、断られた直後の数秒は練習の対象から外れてしまいます。
そのため、断りへの応じ方を学べる場は本番の玄関先だけになります。1件ごとに相手も状況も変わり、同じ受付をやり直すこともできません。試し直す機会は、その日のうちには戻ってこないのが現実です。
その結果、1日20件を回っても、どの一言で相手の表情が変わったのかは記録に残りません。帰社後の共有が「今日は3件話せました」という件数の報告に落ち着くため、次の日も同じ入り方を繰り返してしまうのです。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
断られた直後の数秒から練習できます
玄関先の反応を再現するAI顧客
UMU AIロープレでは、こちらが名乗った直後に身構える顧客役から練習を始められます。AIの顧客は台本どおりに進まず、入り方が雑なら会話を切り上げ、相手の状況に触れられれば少しだけ話を続けます。玄関先や受付で最初に返ってくる反応を、失敗しても構わない場で何度でも受け直せます。
本番を待たずに何度でもやり直せます
訪問の合間に重ねる練習回数
スマートフォンから、次の訪問先へ向かう移動中でも練習を始められます。相手の予定を押さえることも、順番を待つことも要りません。AIが引き受けるのは反復練習の相手役までで、実際の関係づくりは担当者の仕事のままです。それでも、1日の合間に練習の回数が入るだけで、玄関先での立ち直りは目に見えて早くなります。
どの一言が効いたのか、その場で分かります
練習直後に出る段階別の評価
練習が終わった直後に、名乗り、用件の伝え方、状況の聞き出し方、次回の約束という段階ごとの評価が出ます。どの言い回しで相手が身構え、どの一言で会話が続いたのかを、その場で確認できます。記録は個人ごとに残るため、先週より入り方が良くなっているかを自分で追えるのです。
保険業界でも使われています
保険代理店企業
保険代理店を運営する企業では、AIを使った練習が本当に成果につながるのかを、比較できるデータで確かめたいという声がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、AI練習を行った実験群と行わなかった対照群を、5つの独立した評価軸で比べる統制実験を設計しました。
その結果、15名の評価者が約150名の保険営業担当者の対話練習動画を5点満点で確認したところ、5つすべての評価軸で実験群が対照群を上回りました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の生命保険会社
1万名を超える営業職員を抱える日本大手の生命保険会社では、人を相手にした練習に踏み出しにくく、練習の頻度が上がらない状態が続いていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、練習相手を人からAIへ切り替え、予約もスケジュール調整もなくスマートフォンから始められる環境を整えました。
その結果、営業職員と管理職の双方に20以上のシナリオを展開し、時間や場所に縛られずに練習できる状態になりました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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