営業職のコーチングは、一人ひとりの商談に合わせられますか

同行訪問から戻った後の1on1では、あるメンバーには価格交渉での粘り方を伝え、別のメンバーには決裁者に会うまでの組み立て方を伝えます。営業マネージャーの一日は、こうした切り替えの連続と言えます。担当する業種も商材も違えば、商談で詰まる場所も変わります。そのため「もっとヒアリングを深めよう」という助言は、片方のメンバーには響き、もう片方には何も残りません。ここで営業マネージャーは、一人ひとり別の顧客像を思い浮かべながら指導することになります。メンバーが8名なら、頭に置く顧客像も商談の進み方も8通り。全員分を追いきれなくなると、助言は誰にでも当てはまる言い方に寄っていきます。営業職のコーチングが難しい理由は、指導の技術だけにとどまりません。担当が一人ずつ違うという、職種そのものの構造が背景にあるのです。

たとえば担当業種が5つ、扱う商材が3つあれば、想定すべき商談の組み合わせは15通りに広がります。ここにメンバーの経験差が重なるため、営業マネージャーが一人で押さえる範囲は、チームの人数以上の速さで広がります。一方で、週の1on1に確保できる時間が、同じ比率で増えるわけではありません。