営業研修の内容に、実際に話す練習は何割入っていますか
営業研修の内容を洗い出すと、商品知識、業界動向、営業プロセス、異議対応と、項目は自然に増えていきます。しかし研修に使える日数は変わらないため、増えた項目の分だけ削られるのは、たいてい担当者が実際に口を動かす時間です。営業研修の内容が現場で活きるかどうかは、項目の数ではなく、この配分で決まるのです。
内容が増えるほど話す時間が減るのはなぜか
増える項目と、削られる練習時間
研修担当者が営業研修の内容を組み立てるとき、作業はたいてい項目の洗い出しから始まります。コンプライアンス、新製品の説明、ヒアリングの進め方と、外せない項目は年々増えていきます。一覧はすぐに埋まりますが、研修に確保できる日数は前年と同じです。項目が増えれば、一項目あたりに割ける時間は自然に短くなります。このとき最初に短くなるのは、受講者が口を動かすパートです。説明は資料があれば人数に関係なく進みますが、対話練習は一人ずつ順番に話すため、人数がそのまま時間になります。たとえば参加者20名の研修で、最後の30分をロールプレイングに充てると、一人が話せるのは単純計算で90秒です。残りの時間は、同僚の練習を見ている時間になります。研修内容の一覧には「ロールプレイング」と記載されていても、一人ひとりが実際に経験したのは、その90秒だけなのです。
残るのは、声に出した内容です
研修で扱った内容は、一週間後に70%、一カ月後には87%が思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。聞いて終わった内容よりも、声に出して使った内容のほうが残りやすいと言えます。
営業研修の内容を決める3つの軸
研修内容の範囲は、4つの層に分けると整理しやすくなります。商品や制度を覚える知識の層、営業プロセスの型を理解する層、その型で顧客と話す対話練習の層、先輩に同行する実地の層です。多くの計画は前の2層が厚く、後ろの2層が薄いままです。
4つの層は、並べる順序でも効き方が変わります。知識を全部入れてから最後に練習をまとめると、先に学んだ内容ほど忘れた状態で練習に入ります。単元ごとに学んで話す往復へ組み替えてみてください。
読む形式と話す形式では、同じ内容でも残り方が違います。話す形式は相手役の確保と日程調整が前提になり、回数を増やしにくいままです。話す形式を何回分まで組み込めるかは、練習ツールの選び方で決まります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
扱う場面の数だけ、対話練習を用意できます
異議シナリオの事前設定
UMU AIロープレを導入することで、AIが顧客役を担います。価格への指摘や競合との比較など、自社の商談で実際に出てくる異議を、あらかじめ練習シナリオに設定できます。一覧に並べた場面を、そのまま話す練習に変えられるのが特徴です。
学んだ型を、その日のうちに練習できます
自社の商談プロセスを評価基準に
UMU AIロープレを活用し、自社が定めた商談プロセスの型をAIの評価基準に組み込めます。学んだ型がそのまま採点の軸になるため、単元ごとに学んだ直後へ練習を置けます。学ぶと話すの往復を細かく回せるようになります。
声に出す練習を、相手役なしで続けられます
スマートフォンからの反復練習
UMU AIロープレを活用すれば、相手役の日程調整なしに、スマートフォンから何度でも声に出して練習できます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一という部分です。目標設定や動機づけは、引き続きマネージャーの役割です。
研修内容の設計を変えた企業の実例
日本大手の製薬企業
日本大手の製薬企業では、新任リーダーが学んだコーチングを1on1で使うまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで、「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類を全3セッションに分けて練習しました。
その結果、第3セッション時点の実践率が98.1%となり、実践者の93.1%がメンバーの変化を実感しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
子ども靴ブランドの運営企業
子ども靴ブランドを複数展開する企業では、本部が決めた会員案内や関連商品の提案が店頭で実行しきれていませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレで、来店から購買決定までの流れを対話シナリオに組み立て、練習の中に会員案内と提案の進め方を入れました。
その結果、導入後初回の大型セールで売上目標達成率が128%となり、先払い型の会員数は前年比28.1%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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