その営業ロープレのお題、商談に至る経緯も再現できていますか

お題は、商談の一場面を取り出して短い言葉にまとめたものです。「価格を聞かれた場面」と書けば、練習の対象はすぐに定まります。ここで抜け落ちるのは、その質問が出るまでに何が話されたのかという部分なのです。実際の商談では、同じ「価格はいくらですか」でも、聞き手の状態によって意味が変わります。資料を見ながら確かめるつもりで聞いた場合と、他社の提案を見比べたうえで聞いた場合とでは、続く会話は別の方向へ進みます。ところが、切り出されたお題だけでは、この違いを分ける手前の会話までは扱えないことになります。営業担当者は「こう聞かれたらこう返す」という組み合わせを覚え、その一つ前にある「この流れならこう返す」という結びつきは残らないままです。本番で同じ質問を受けても言葉が続かず、育成担当者が耳にする「練習ではできていたのに」という声は、この隙間と重なります。

たとえば、育成担当者が「値引きを求められた場面」というお題で支店の練習会を開いたとします。現場では、値引きの話が出るまでの経路が担当者ごとに違い、前回の訪問で条件に触れていた人もいれば、初回の面談で切り出された人もいます。同じ場面から始める練習では、そこへ至る道筋の違いまでは扱えないのです。