営業ロープレを全社へ広げたとき、評価の基準はそろいますか
営業ロープレは、拠点や部署ごとに実施そのものは回っています。ただ、何を良しとするかの判断が実施者ごとに異なるため、育成部門の手元に残るのは実施したかどうかの記録だけです。拠点をまたいで結果を並べる材料がないまま、次にどこへ手を入れるかを決めることになるのです。
回数は集まるのに、なぜ比較ができないのか
実施の記録しか残りません
営業ロープレを一部のチームで先に試し、手応えを確かめてから他の拠点へ広げていきます。育成部門にとっては自然な進め方です。ところが展開が進むほど、各拠点から届くのは実施回数と参加者の名簿ばかりになります。例えば、ある拠点では反論に言い返せたかどうかを重く見て合否を決め、別の拠点では話す順番を守れたかどうかを見ています。どちらの現場も本気で取り組んでいますが、同じ「合格」という言葉の中身は違います。二つの拠点の結果を並べたところで、担当者の力の差なのか採点する人の差なのか、育成部門には切り分けられません。比較ができないまま、次にどの拠点のどの場面へ手を入れるかを決めることになるのです。
拠点が増えるほど差が開きます
この状態は、現場の熱意とは別のところで起きています。営業ロープレは、実施そのものは各拠点で回せます。一方で、何を良しとするかの判断は、その場にいる指導者の経験に委ねられます。実施を任せた分だけ判断も分かれ、拠点が増えるほど基準の幅は広がります。育成部門に集まるのは、実施したかどうかという一列の情報にとどまります。
そろえる対象は、回数ではなく基準です
拠点をまたいで結果を比べるには、同じ場面で練習していることと、同じ観点で採点されていることの二つがそろって初めて成り立ちます。場面がそろっても観点が分かれれば、点数を並べる意味は薄れます。回数を増やすだけでは、この二つは満たせません。
実際には、採点する人の経験や、その日に何を重く見たかで結果は動きます。同じ受け答えでも、別の拠点では評価が変わることも珍しくありません。判断のよりどころが言葉として共有されないまま、一人ひとりの感覚に任されているからです。
そうなると問いは、練習の場をどう増やすかではなく、採点の観点そのものを各拠点へ共有できるかどうかに移ります。誰が指導しても判断が同じになる状態を作れるかどうかが、比較できる育成データの分かれ目になると言えます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
採点の観点は、自社で決められます
採点項目と配点の設定
UMU AIロープレでは、商談のどの工程を見るか、どの工程を重く扱うかを自社で設定できます。反論への対応を重く見る方針も、聞き取りを重く見る方針も、設定として明文化できます。決めた観点はすべての拠点の練習に同じように適用されるため、どの拠点で練習しても同じ観点で点がつきます。
同じ場面を、拠点をまたいで用意できます
商談テンプレートの横展開
あらかじめ用意された商談テンプレートから、拠点ごとの練習シナリオを組み立てられます。本部で作った一つの場面を、そのまま各拠点へ渡して使えます。指導者が手元でお題を作り直す手間が減り、拠点をまたいでも同じ状況で練習が進みます。
設定の更新は、事業部門だけで進められます
自部門で進める設定更新
画面の操作だけでシナリオを作成し、公開まで進められます。専門の技術部門を待たずに、商品や方針が変わったその週のうちに練習の中身を差し替えられます。基準を決めた育成部門が、その基準を保ったまま更新を続けられます。ここでAIが担うのは反復練習と採点の統一までであり、目標の設定や動機づけは引き続き人の役割です。
基準をそろえた2社の取り組み
外資系生命保険／支社育成
日本で事業を展開する外資系の生命保険会社では、新人営業の育成が各支社の主導で進み、支社ごとに指導の方法と基準が異なっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、新人が同じ内容で学び、同じ形で練習できるよう育成プロセスを標準化しました。
その結果、3カ月後には顧客向けの提案数が30%増加し、標準化された育成の対象は2,000名から7,000名超へ広がりました（出典：導入企業へのヒアリング）。支社任せだった育成が、拠点をまたいで説明できる仕組みに変わったのです。
体外診断分野の欧州系企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の能力認定を担い、評価が相手役や評価者の経験と主観に左右されていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、自社が定めた5つの訪問プロセスに沿って、同じ観点で採点する形へ切り替えました。
その結果、四半期に1回だった認定を随時実施できるようになり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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