運送業の営業方法で、お断りする場面まで練習できていますか

提案から入る営業と、運送業の営業は入口が違います。多くの業種では、相手の困りごとを聞き出し、そこに合う案を組み立てるところから商談が動きます。運送業の場合、荷主からの相談は、出荷の期日、積地と卸地、必要な車両の種類や荷姿が決まった状態で届きます。営業担当者が最初に取りかかるのは、案の組み立てではなく、その条件を自社の配車状況に照らし、受けられるかどうかを確かめる作業です。ここで条件が合えば、運行の段取りや見積もりの相談へ進みます。合わなければ、提案らしい話に入る前に返事をすることになります。同じ営業という言葉でも、入口で求められる動きはかなり違うと言えます。ただし、条件が合わなかったときの返し方については、まだ触れていません。

運送業の営業方法を見直すとき、多くの場合は受注に近い場面から手をつけます。ところが、荷主が次にどこへ相談を持ち込むかを分けているのは、条件が合わなかったときの返し方です。条件だけを伝えて終えるのか、どういう条件なら受けられるのかを添えるのか、いつなら空くのかを残すのか。同じ「お受けできません」でも、その後に届く相談の数は変わってきます。そのため、腕の差が出るのは受注の話術よりも、この短いやり取りのほうです。そして、この場面こそ練習の題材にしにくいところなのです。