セールススキルアップの進み方が、一人ずつ違ってくる理由

セールススキルアップに向けた年度の育成計画では、対象者を入社年次や等級でまとめ、同じ内容を同じ時期に配る形が一般的です。運営の負担を考えれば、無理のない進め方。ただ、受講が終わった時点で残っている課題は一人ずつ違います。ある担当者は初回のヒアリングで相手の関心を引き出せるようになった一方、価格の話題に入ると説明が急に長くなります。別の担当者は、価格を切り返されても落ち着いて答えられるのに、相手の状況を聞き出す場面では会話が止まってしまうのです。それでも研修の記録に残るのは受講の有無と満足度が中心で、どの場面の受け答えが変わり、どの場面が前のままなのかまでは見えてきません。結果として、次に何を練習すればよいのかが本人にも育成側にも分からないまま、次の期にはまた全員が同じ内容を受けることになります。

育成担当者が現場のマネージャーから「この人には次に何をやらせればよいか」と相談を受ける場面があります。手元にあるのは受講履歴と研修時の印象だけで、答えは結局、次の集合研修の案内に落ち着きます。上達の中身が残っていないかぎり、一人ひとりに合った打ち手は選びにくいと言えます。