営業ロープレの題材は、本番の商談を再現できていますか

ロープレの題材は、多くの場合、過去の研修資料や商品パンフレットをもとに作られます。そこに並ぶのは、商品の特長と想定問答です。ところが実際の商談では、顧客は資料の順番どおりに質問しません。「今は予算が止まっている」「他社からも同じ提案を受けている」といった、資料に載っていない一言から会話が始まります。題材がこの一言を含んでいなければ、担当者はその場面を一度も経験しないまま訪問に出ることになります。もう一つ見落とされやすいのは、題材の作り手が現場から離れている点です。育成担当者が題材を設計する際、参照できるのは商談の結果報告であり、会話そのものではありません。どこで顧客の関心が切れたのか、どの言い方が刺さらなかったのかという細部は、報告書には残りません。その結果、題材は正しいけれど現場では起きない会話ばかりになります。練習を重ねるほど、担当者は起きない会話に慣れていくのです。

B2Bの購買では、86%の取引が途中で停滞するという調査結果が出ています（出典：Forrester State of Business Buying 2026）。順調に進む商談を前提に題材を組めば、担当者が最も多く直面する「止まった商談をどう動かすか」という場面が練習から抜け落ちます。