その営業トークの練習、何人分まで確認できていますか

営業トークの練習は、録音や録画を提出してもらい、育成担当者が聞いて講評を返す形が中心です。一本を聞き、どこで詰まったかを書き出し、次に何を直すかを言葉にするまでに、一人あたり一定の時間がかかります。対象者が増えても一本あたりの時間は短くならず、確認に必要な総時間は対象者の数にそのまま比例すると言えます。育成部門はここで、練習の中身とは別の判断を迫られます。全員を対象にするか、確認できる範囲まで対象を絞るか。実際には後者が選ばれやすく、新任者だけ、あるいは特定の拠点だけ、といった線引きが残ります。この線引きは、練習の設計が間違っているから生まれるわけではありません。設計が正しくても、確認に回せる人手の上限のほうが先に来てしまうのです。

体外診断分野のグローバル大手企業では、研修担当者2名が営業110名の育成を担っていました。当初は対面中心の1対1コーチングに頼っており、効率が上がらないまま担当者の負荷だけが高まっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。では、対象者が増えるたびに育成部門の人数も増える組織が、どれだけあるでしょうか。多くの場合、増えるのは対象者の側だけです。