営業スキル検定に合格しても、現場の商談で活きない理由

多くの企業で、営業スキル検定は筆記テストと商品知識の確認を軸に組み立てられています。出題範囲が明確で採点もぶれにくく、育成部門としては運用しやすい形です。ところが商談の現場では、想定した順番どおりに話が進むことはほとんどないのです。想定問答を覚えた担当者ほど、初対面の相手から「今は検討していません」と早い段階で返されたときに、次の一手を出せずに固まってしまいます。もう一つ見落とされやすいのは、実技を伴う検定の運用面です。相手役を務めるのは同僚や上長であり、評価者の経験や当日の状態によって、同じ受検者でも点数が変わると言えます。遠慮が働けば、本番の商談で受けるような鋭い切り返しも出てきません。結果として、検定に合格した人は分かっても、本番で対応できる人までは見分けられていません。

学習した内容は1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果もあります。検定を四半期に一度の行事として運用していると、合格から次の測定までの3カ月間、能力の変化を追えません。育成部門に残るのは合格率だけで、その後の伸びも落ち込みも記録として残らないのです。