監査法人の営業が、提案の場で言葉に詰まる理由

監査法人の営業は、一般的な法人営業とは前提が異なります。事業会社であれば、提案を重ねて条件を調整しながら受注に近づける進め方も取れます。監査法人の場合は公認会計士法が定める独立性の考え方があり、監査先へ非監査業務を同時に提供できる範囲は限られています。値引きや付帯サービスで差をつける余地も大きくありません。さらに近年は、監査法人の側が受嘱審査（契約を引き受けるかどうかの社内判断）で案件を選ぶ場面が増え、IPO準備会社が監査法人を見つけにくい状況も指摘されています。提案の成否を分けるのは、相手の状況をどこまで聞き取り、監査の進め方として言葉にできるかという一点にほかなりません。ただ、その対話の質は、体系的に鍛えられてこなかったと言えます。

提案の現場に立つ担当者にとって、準備といえば実績一覧や監査体制図、監査報酬の見積りを整えることが中心になりがちです。ところが面談で判断を左右するのは、その資料に書かれていない部分です。往査（企業に出向いて行う監査）の日程が決算業務と重なったらどう調整するのか、期中に会計上の論点が出たら誰が答えるのか。経理部長がこうした運用面の不安を最初から口にするとは限りません。相手が言いよどんだ瞬間に一歩踏み込んで聞けるかどうかで、提案の印象は変わります。この踏み込み方こそ、これまで練習の対象になってこなかった部分なのです。