同じ練習でも、返る言葉が違うのはなぜか
練習には、返す側が要ります
練習には、返す側が要ります。話し終えた後に「今のはどうだったか」が返ってこなければ、営業担当者は自分の言い方のどこを変えればよいのか分からないまま、次の練習に入ります。繰り返しても同じところを回るだけの時間になりやすいと言えます。そして、誰が返すかによって、返ってくるものの中身が変わります。上司であれば、これまでの商談経験に照らした指摘が返り、同僚が相手なら、受け手としてどう聞こえたかが返ってきます。自分の録音を聞き返す場合に返ってくるのは、自分で気づける範囲だけ。どれも練習に欠かせないものですが、返ってくる内容の性質は、誰が返すかによって別のものになるのです。
返す人は、後から決まります
ところが練習方法の検討は、どの形式を採用するかという比較から始まりやすく、返す人をどう決めるかは、形式を決めた後の運用に回されます。たとえば同じ切り返しの練習でも、ある営業担当者は上司に見てもらい、別の営業担当者は同僚と組み、もう一人は自分の端末だけで終えます。では、人材育成の担当者の側からは何が見えるでしょうか。何が返ってきたかはそれぞれの記憶の中にしか残らず、何を直せばよいかを同じ土俵で比べる材料がそろいません。
形式を決めても、返す人は決まりません
練習方法の検討は、ロープレの回数を増やすのか、時間を短く区切るのかという形式の比較になりやすく、誰が良し悪しを返すのかは決まらないまま導入が進みます。育成を担う立場では、ここが最も決めにくい部分です。
そのため、同じ形式で同じ回数を重ねても、返ってくる内容は返す人によって変わります。細かい指摘が返る相手もいれば、感想にとどまる相手もいて、営業担当者から見れば練習の当たり外れが生まれます。
その結果、練習を重ねても、何を直せばよいかは営業担当者ごとにばらばらのまま残ります。段階ごとの記録を同じ基準で見比べられる仕組みが用意できているかどうかが、次の検討点になります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
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評価の基準は、返す人で変わりません
自社基準に沿った評価
UMU AIロープレを活用することで、自社の商談プロセスと評価の観点をあらかじめ設定できます。AIはその基準に沿って、どの段階で何が足りなかったのかを毎回同じ物差しで示します。返ってくる評価の軸は、誰と練習したかによって変わるものではないのです。
AIが担う範囲
AIが担うのは、反復練習の相手役と、評価基準をそろえるところまでです。これまでの商談経験に照らした指摘や、目標設定と動機づけは、引き続き上司や先輩が担う役割です。人が返すものを置き換えるのではなく、同じ基準で返る部分だけを切り分けて任せる形になります。
返ってくるまで、待つ必要がありません
練習直後の構造化レポート
相手の予定を押さえる必要がないため、練習したいときにすぐ始められます。対話が終わった時点で、導入からヒアリング、異議への対応まで、段階ごとのスコアと次に直す点を確認できます。返ってくるまでの待ち時間がなくなり、気づいたその日のうちに次の一回を試せるようになるのです。
担当者ごとの差を同じ基準で確認できます
段階別に残る練習の記録
練習の内容とスコアは、段階別の記録として残ります。人材育成の担当者は、どの段階でつまずく人が多いのか、個人の課題なのかチーム全体の課題なのかを、同じ基準で見比べられます。
記録の使いどころ
この記録は、順位づけや監視のためのものではありません。次に誰へ、何を練習してもらうかを決めるための材料として使えます。
同じ基準で返す仕組みを整えた事例
体外診断業界の大手企業
欧州に本社を置き、グローバルに事業を展開する体外診断業界のリーディングカンパニーでは、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者の研修と能力認定を担っていました。能力認定は2名が向かい合う模擬訪問で行われ、評価結果が相手役や評価者の経験や主観に左右されやすい状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、企業が設定した5つの訪問プロセスに沿って模擬対話を行い、練習後すぐにスコアと構造化されたフィードバックを確認できる体制を構築しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、能力認定は四半期に1回の実施から、随時実施できる形に変わりました。認定通過者の実訪問における成約率は22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
大手外資系生命保険会社
日本の大手外資系生命保険会社では、新人営業の育成が各支社主導で行われ、支社ごとに指導方法や基準が異なるため、育成の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレがOJTの一部を代替し、第1グループはオフラインOJT研修、第2グループはUMU AIロープレによる学習・練習という形でABテストを実施しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
その結果、3カ月後、オフラインOJT群との比較で、AIロープレで練習したグループの顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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