コンサルティング営業を学んでも、商談が説明中心に戻る理由

コンサルティング営業では、商品を説明する前に、お客様自身も気づいていない課題を質問で引き出すことが求められます。ところが実際の商談では、「今は特に困っていません」と一言返された時点で、次の質問が続かなくなります。沈黙が気まずくなり、手元の資料に目を落とし、いつのまにか機能の説明を始めてしまいます。研修で学んだ質問の順番は覚えているのに、目の前の反応に合わせて順番を組み替えようとすると、手が止まるのです。原因は、質問の型を知らないことではありません。型を試し、外し、聞き方を修正するという経験を積む機会が、本番の商談以外にほとんどないためです。同僚とのロールプレイングでは、相手が答えに詰まる場面や、想定を外れた切り返しをわざわざ作ってはくれません。そのため、営業担当者が難しい反応に初めて向き合うのは、いつもお客様を前にした本番の商談になってしまいます。

Gartnerが2026年に公表した調査では、B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を好むという結果が出ています。お客様はすでに自分で情報を集めた状態で商談に臨み、担当者に与えられる時間は以前より短くなっています。その限られた時間で、調べれば分かる説明を繰り返しても、会話は前に進みません。