1人ロープレを重ねても、現場の対応力が伸びにくい理由

一人で練習するとき、話す側は自分の言葉が相手にどう届いたかを想像で補うしかありません。実際の商談では、価格の話に入った瞬間に相手の表情が変わり、質問の順番を組み替える必要が出てきます。鏡や録音を相手にしている限り、その組み替えを求められる場面は起きません。同じ順番を、同じ調子で繰り返すだけになります。一つ見落とされやすいのは、判定する人がいないことです。本人が自分の録音を聞き返しても、判断の軸は「言い切れたか」「詰まらなかったか」という印象に寄ります。導入の入り方が適切だったのか、相手の関心をどこで確かめるべきだったのかまでは、自分では見分けにくいものです。そのため、練習を続けるほど、本人にとって話しやすい進め方だけが固まっていきます。人材育成を担う立場から見れば、これは個人の努力不足ではなく、練習の設計に条件が足りていない状態と言えます。

人材育成の側で数えられるのは、受講率や完了率までです。1人ロープレは業務時間の外で行われることが多く、誰が何回、どの場面を練習したのかは記録に残りません。つまずいた箇所も本人の記憶のなかにとどまります。次の研修を設計する材料が、組織の側に戻ってきません。