1人ロープレを続けても、商談での対応力が伸びない理由

1人ロープレの多くは、想定した台本を読み上げ、言いよどんだ箇所を覚え直すという流れで進みます。この形でも、製品名や数値を口に出して覚える効果はあります。ただ、本番の商談で担当者がつまずくのは、覚えた内容を思い出せないときよりも、想定していなかった一言を返されたときです。「他社の方が安いのですが」「その話は前にも聞きました」といった切り返しは、台本のどこにも書かれていません。相手役がいない練習では、こうした予想外の展開そのものが起きないため、対応を試す機会が生まれません。もう一つ見落とされやすいのは、練習の中身が本人の記憶にしか残らないことです。研修担当者の側からは、誰が何回練習し、どの場面で言葉に詰まったのかが見えません。集合研修であれば観察できたはずの様子が、1人ロープレに切り替わった途端に把握できなくなります。その結果、育成施策のどこを直すべきかを判断する材料が、手元に残らないままになるのです。

学んだ内容は、放置すれば1週間で約70%、1カ月で約87%が忘れられるとされています（出典：Gartner）。集合研修のあとにどれだけ練習を挟めるかが、定着を左右します。1人ロープレが選ばれる理由も、この頻度の確保にあります。ただし頻度を確保できても、相手からの切り返しと客観的な評価が伴わなければ、思い出す作業の繰り返しになると言えます。