ノルマに追われるリフォーム営業、相談が後回しになる理由

リフォームの商談は、問い合わせへの反響対応、初回相談、プラン提案と見積の提示、社内やご家族での検討、そして契約という5つの段階で進みます。反響対応で来店や訪問の日どりを決め、初回相談では現地調査（住まいの状態を実際に見て採寸する作業）とヒアリングを同じ場で行うのです。プラン提案では、確かめた内容をもとに工事の範囲と金額を示します。検討の段階では、相見積もりとの比較が入ることも少なくありません。ノルマは月単位で締まる一方で、この5段階を通る速さは案件ごとに違うと言えます。だからこそ、どの段階に力をかけるかで、月末の景色は変わってきます。

5つの段階のうち、後の工程をまとめて左右するのは初回相談です。住まいのどこに困っているのか、いつから続いているのか、予算をどう考えているのか、ご家族の間で話がどこまで進んでいるのか。ここを確かめきれないまま提案に進むと、示せる材料は工事の範囲と金額だけになり、お客さまの側でも比べる基準が価格しか残りません。その結果、判断は先に延び、案件は翌月へ持ち越されます。つまりノルマの話は、初回相談で何をどこまで確かめるかという話に行き着くのです。