営業の新人研修は、配属先ごとの会話まで用意できていますか

新人研修の中身は、配属が決まる前に固まります。名乗り方、資料の出し方、社内の手続き。この段階で扱えるのは、どの部署へ行っても使う共通の型です。ここまでは、一斉に教えたほうが早く進みます。研修を終えた新人は、担当する商材も、相手にする顧客層も異なる部署へ分かれていきます。同じ内容を受けた人が、翌週にはまったく違う会話の前に立つわけです。最初に言葉が出てこないのは、共通の型のほうではありません。その部署でしか出てこない質問や断り文句のほうです。配属先ごとの内容まで研修で用意しようとすると、部署の数だけ題材が要ります。営業部門が10あれば、想定する顧客像も、返ってくる反論も10通りに分かれます。研修を設計する立場からすると、配属前にこれを作り切るのは、時間の面でも人手の面でも難しくなります。そのため、そこから先は配属後の現場に委ねられます。研修と現場のあいだに、配属先固有の部分だけが残るのです。

配属先ごとの会話を練習の形にするには、その部署の商材と顧客を知っている人が題材を書き起こす必要があります。ところが、その中身を持っているのは日々の商談を抱えている先輩やマネージャーです。研修部門には題材の材料がなく、現場には書き起こす時間がありません。