テレアポ営業のトークが、断られた直後に続かない理由

テレアポの一本は、短い局面がいくつも連なって進みます。社名と名前を告げ、受付の方に取り次ぎをお願いする受付突破。ここを越えて担当者につながれば、10秒前後で用件の要点を伝えます。相手が受け取る判断材料は、話を聞く価値があるかどうか、その一点だけと言えます。そのうえで多くの場合、「間に合っています」「担当は不在です」という短い断りが返ってきます。その断りをどう受け止め、相手の状況を一つ聞き返してから、あらためてアポの打診へ戻すか。局面ごとに必要な話し方は、それぞれ違います。そして成果を分けているのは、このうちの特定の局面です。

テレアポのトークを見直すとき、多くの担当者が手を入れるのは、事前に文字にできる冒頭の言い回しや用件の説明です。一方、断りが返ってきたあとの受け答えは、相手の断り方によって変わるため、一通りには書き切れません。そうして、成果をいちばん左右する局面だけが、練習の対象から外れたまま残るのです。実行が難しいのは、この断りの直後をどう練習の形にするか、その一点にほかなりません。