保険営業のロールプレイングの題材は、誰の予定から決まりますか

保険営業のロールプレイングで何を練習するかは、題材がどこから出てくるかで決まります。多くの場合、支社や営業所で人が揃う日を先に押さえ、その枠に収まる題材を選ぶのが実情です。結果として題材は、初回訪問の切り出しや、断られたときの応対のように、参加者の誰が演じても成り立つ場面に落ち着きます。そこには理由もあります。ニーズ把握（ヒアリング）の型や意向確認の順番は、扱う商品が違っても共通するからです。なお、保険募集に関する規則や社内規程の解釈を、このページで示すことはできません。ただ、その出どころは、練習の設計とは別の都合で決まっているのです。

人が揃う日に合わせて題材を選ぶと、その場の全員が共有できる場面しか残りません。ところが今週の訪問予定に並ぶのは、保障の見直しを控えた既契約者、紹介を受けた知人、ご家族の意向が絡む相談です。保険募集人が担当する顧客は、二人として同じ事情ではありません。題材の出どころが集合の場にあるかぎり、今週会う相手は練習の対象に入りません。実行が難しいのは、この出どころの移し替えです。