研修の中身は、誰が持っているか
答えの材料を持つ部門
受講者が研修に期待する説明は、商材の仕様そのものではなく、顧客のどの課題にどう効くのかという結びつけ方です。その根拠は、製品を作った部門、導入を支えた部門、契約の条件を決めている部門に分かれています。営業部門の手元にあるのは、商談の記録と過去の提案書までです。導入後に起きた想定外の対応や、その条件に決まった経緯までは残っていません。研修の中身を決める材料は、はじめから営業部門の外側にあると言えます。
短い説明を持ち寄る形
そこで問われるのは、講師が資料を集めて自分で書き直せるかどうかではありません。各部門の担当者に、自分の担当範囲だけを短く説明してもらい、それをそのまま研修の部品として扱える形にすることです。依頼する相手は増えますが、一人あたりの負担は小さくなります。研修を一度にまとめて用意するのではなく、集まった順に組み合わせていく進め方に変わるのです。集める段取りさえ決めておけば、担当者それぞれの予定に合わせて少しずつ進められます。
題材が集まりきらない3つの事情
製品や導入を担う担当者は、自分の担当範囲であれば口頭で説明できます。ただ、それを研修コースの形にする手立ては持っていません。依頼を受けても資料を探して送るところで止まり、説明の中身は担当者の側に残ったままになるのです。
集めた資料をまとめて配っても、受講者が読み進める中で出てくる疑問には答えられません。例外的な条件や過去の導入で気をつけた点など、担当部門に確かめないと分からない内容ほど、講師の手元では即答できず、確認の依頼がたまっていきます。
研修を終えても、手元に残るのは出席と受講の完了記録だけです。どの内容が理解され、どこで回答が分かれたのかまでは分かりません。次にどの部門へ何を頼み直せばよいのかを決められず、次回も同じ構成を繰り返すことになります。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
確認待ちをつくらない学習の進め方
読む途中で挟める質問
題材をコースの形にしても、受講者が読み進める中で出てくる疑問は残ります。UMU AGLでは、AIがトレーナー、チューター、コーチの役割を担い、説明の途中で受けた質問にその場で答えてから、元の解説に戻します。例外的な条件や判断の理由を尋ねたい受講者は、担当部門への確認を待たずに先へ進められます。講師が個別の質問を一手に引き受ける必要がなくなり、担当部門へ回す確認の件数も抑えられるのです。
次に補う題材を決める学習の記録
説明が足りない箇所の手がかり
題材がそろっても、どこが伝わっていないかは実施しただけでは分かりません。UMU AGLは、習得の度合いを学習ポイント単位で数値にし、閲覧の状況や設問への回答、追加の質問の頻度をまとめたチーム単位のレポートを示します。回答が分かれた箇所や質問が集まった箇所から、次にどの部門へ何を補ってもらうかを決められるのです。ここから読み取れるのは学習の状況までであり、商談の成果を示すものではありません。
部門をまたいで用意する2つの研修
セールスイネーブルメント
新しい商材の説明資料や導入時に気をつける点を、担当部門ごとにUMU AGLがコースとして構成します。営業担当は要点を自分の言葉で説明し、よくある質問に答えながら学習を進められます。
どの説明で回答が分かれたかが記録に残るため、顧客と話す前に補う内容を選べます。営業活動の成果を示すものではありません。
新入社員研修
配属直後に渡していた商材の説明資料や業務の手順書を、UMU AGLがコースとして構成します。新入社員は要点に答え、顧客への説明を想定しながら判断を練習できます。
どの内容で理解が止まったかが分かるため、先輩社員が重ねて説明する範囲を絞れます。単独で商談を任せられる水準を示すものではありません。
UMUが選ばれる理由
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