営業ツールはWeb商談が前提、練習は対面のままですか
提案資料の共有も見積の提示も画面越しで完結するようになり、営業ツールはWebで使う前提に置き換わりました。一方で、社内の練習は机を挟んで向かい合う形のまま続いています。画面越しの商談には、対面とは違う所作があるのです。
練習の形だけが変わらないのはなぜか
対面のまま残った練習
提案資料の共有も、見積の提示も、いまは画面越しで完結します。移動の予定を組まずに商談が始まり、担当者が1日に対応できる件数も変わりました。ところが、社内で行う練習は机を挟んで向かい合う形のまま続いています。画面越しの商談には、対面とは違う所作があります。相手の表情や姿勢から読み取れる情報が減るため、理解できているかを言葉で確かめる必要があります。資料を画面に出すタイミングによって、相手が見ている内容と話している内容がずれます。沈黙も対面より重く感じられ、担当者が間を埋めようとして話し続けてしまいます。こうした場面は、会議室で向かい合う練習では出てきません。練習の回数を増やしても、題材が対面のままであれば、画面越しの受け答えは本番で初めて試すことになるのです。
短い時間で価値を示す
Gartnerの調査では、B2Bの買い手の67%が営業担当者を介さない購買体験を好むという結果が出ています（出典：Gartner 2026）。買い手は自ら情報を集めたうえで商談に臨みます。担当者が価値を伝えられる時間は限られ、画面越しではその短い時間の中で、相手が理解できているかを言葉で確かめる場面が増えます。
Web商談の練習に足りていないもの
営業ツールは、提案も見積も画面越しで完結する形に変わりました。一方で練習は、会議室で向かい合う形のまま残っています。使う場面と練習する場面がずれたままでは、担当者は画面越しの間合いに本番で初めて向き合うことになります。
相手の表情や姿勢から得られる情報が減るため、理解できているかを言葉で確かめる必要があります。資料を出すタイミング次第で、相手の画面と話の内容もずれます。対面の練習では、こうした場面は出てきません。
必要なのは、Web商談で実際に起きる場面を練習の題材として設定することです。イネーブルメントを担う立場では、どの場面をどの基準で練習させるかを決めることになります。それを決められる仕組みがあるかどうかが、次の分かれ目になると言えます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
本番の場面を練習の題材にできます
AI顧客ペルソナの設定
UMU AIロープレを活用することで、AIが顧客役を担います。画面越しの商談を想定した設定を、管理画面から自社で組み立てられます。役職や性格、想定される反論を細かく指定でき、Web商談で起きやすいやり取りを、練習の題材としてあらかじめ用意できます。
話し方に応じて、相手の反応が変わります
反応が変わるAI顧客
AIは毎回同じ進行をしません。説明を続けると反応が硬くなり、理解を確かめる問いを挟めば話が前に進みます。確認の入れ方や間合いの取り方を、回数の制限なく試せます。相手役の予定を押さえる必要がないため、拠点が離れていても練習の頻度を保てます。
練習の基準を、自社で決められます
評価基準とスコアの記録
練習の終了後には、プロセス別のスコアと改善ポイントをその場で確認できます。評価の基準や配点は自社の商談プロセスに合わせて設定でき、どの場面を重く見るかを自分たちで決められます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは引き続き人の役割です。
拠点が離れていても練習を続けた事例
製薬・営業5,500名
全国に分散する営業担当者を抱える製薬企業では、人による個別指導に高いコストがかかり、全員に即時で構造化されたフィードバックを提供することが難しい状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、40以上の知識項目に対して80から120の模擬業務シーンを設計し、対面研修の一部を置き換えました。
その結果、オンラインで練習したグループの業績が、集合研修のみのグループを上回りました（出典：導入企業へのヒアリング）。マネージャーもダッシュボードで習得状況を把握でき、1対1の指導が具体的になりました。
生命保険・7,000名規模
日本で事業を展開する外資系の生命保険会社では、新人の育成が支社ごとに進められ、拠点によって指導の方法や基準が異なる状況でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、どの拠点にいても同じシナリオと評価基準で練習できる体制を整えました。成約に至った受講者の練習記録は、その後の新入社員向けの学習内容としても使われています。
その結果、拠点をまたいで同じ基準で練習できるようになり、3カ月後の顧客への提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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