その蓄電池の営業トーク、電気の使い方を先に聞けていますか

蓄電池の効果の大きさを決めるのは、製品の仕様よりも、その家の電気の使い方です。貯めた電気をいつ使えるかは、家族が家にいる時間帯によって変わります。時間帯で単価の異なる料金プランを契約していれば、割安な時間帯に貯めておく意味は大きくなると言えます。太陽光発電をすでに設置しているかどうかでも、前提が変わります。同じ機種を同じ価格で提案しても、この3つの条件が違えば、その家にとっての効果は同じになりません。だからこそ、性能から入る営業トークでは、目の前のお客様に効果の大きさを言い切れないのです。ここには、もう一つ見落とされやすい点があります。

営業トークの練習は、製品の特長をよどみなく説明できるようにする方向へ向かいがちです。声の大きさや言い回し、資料をめくる順番までは、先輩が具体的に指摘できます。ところが、お客様の家の電気の使い方をどの順番で聞くのか。この部分は指導する側も正解を持ちにくく、効果を左右する条件が練習の外側に置かれたままになります。実行が難しいのは、説明の上達ではなく、聞く順番を身につけることです。