営業支援のコンサルに頼む設計は、自社の言葉になりますか
外部の支援を受けて営業プロセスを整えた組織で、設計そのものは評価されているのに、現場のやり取りは以前のままだという声があります。原因は設計の出来ではありません。設計を現場の言い方に置き換える工程が、誰の担当にもなっていないのです。
設計が整っても会話が変わらないのはなぜか
型は流用でき、言葉は流用できない
外部に営業支援のコンサルを頼む理由は、その知見が社内にないことです。だからこそ、他社で機能した型を持ち込む進め方には合理性があります。何を標準にするか、どの指標を見るかを決める作業は、外部の支援が生きる領域と言えます。なお本ページは、個別のコンサルティング会社を比較したり、順位をつけたりするものではありません。ただ、現場で実際に使われるのは型ではなく言葉です。「顧客の課題を確認する」という設計項目は、商談では「今、どの部分に時間がかかっていますか」といった一言になります。この一言は他社のものをそのまま持ってこられず、商材が変わり、相手の立場が変われば、通る言い方も変わります。そのため設計が現場に降りたとき、担当者は「言っていることは分かるが、自分はこうは言わない」と受け取り、自分の言い方に直します。各自が直すこと自体は自然な反応で、問題は、その直し方を見ている人がいないことにあるのです。
作られた資料が使われないまま残る
営業部門向けに作られたコンテンツのうち、60〜70%が使われないまま残るという調査があります（出典：Forrester）。作る側と使う側が分かれているとき、成果物は手元に残っても、現場で声に出される形にはなりません。営業支援のコンサルが渡す設計にも、同じ構造が起こります。
自分で確かめられる比較の軸
提案や契約の範囲に、設計を自社の言い方に直すところまでが含まれているかを見てみてください。図と項目の受け渡しで終わる範囲なのか、現場が口に出す言い方まで含む範囲なのか、提案書のどの行にその作業が書かれているかで確かめられます。支援実績の社数や提案書の網羅性はどの支援先でも似た形で並ぶため、違いが出るのはこの一点なのです。
直す作業を、いつ、誰が担うのかを先に決めておきます。育成を設計する側が引き取るのか、現場のマネージャーに渡すのか、支援先が伴走するのかによって、直し方を確かめる人と場の置き方も変わってきます。担当者が各自で直すしかない状態が続けば、支援を受けた設計は解釈のまま分かれていくと考えられます。
読み合わせの会議だけで終われば、その言い方が現場で通じるかどうかは分かりません。相手に向けて実際に言ってみて、伝わらなかった箇所を直すという往復を何回見込んでいるのか、支援の計画の中で確かめてみてください。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
自社の型を、そのまま評価の基準にできます
自社基準に沿った評価の設定
UMU AIロープレを導入することで、自社で定めた商談の進め方と評価の重み付けを、AIの採点基準として設定できます。自社の言い方で書いた基準に照らしながら、担当者の練習を確認できます。
誰が何を直すかを、記録から選べます
練習記録が見えるダッシュボード
練習の記録が段階ごとに残るため、育成を設計する側は、一人の課題と組織に共通する課題を分けて確認できます。誰にどこを直してもらうかを、印象ではなく記録から選べます。
相手の予定を待つ必要は、もうありません
人数の制限がない同時練習
練習の相手をAIが務めるため、相手の日程を押さえずに同じ場面を何度でも試せます。AIが担うのは反復練習と評価の標準化までで、目標の設定や動機づけは引き続き人の役割です。
言い方を練習の単位にした企業の例
循環器・がん領域の製薬企業
循環器・がん領域のグローバル大手製薬企業では、営業担当者5,500名を抱えるなかで、直属のマネージャーが部下の習得状況を確かめる材料を持っていませんでした。1on1は経験と印象に頼るほかない状態でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、練習の記録が段階ごとに残る形へ切り替えました。直属のマネージャーは、部下の行動と能力の習得状況をダッシュボードで確認したうえで、1on1に入れるようになりました。
ABテストでは、オンラインで練習した群が、対面で研修を受けた群の業績を上回っています（出典：導入企業へのヒアリング）。記録を見てから1on1に入る順序へ変えたことで、直し方を確かめる担当が組織の中に残りました。
渡された設計をそのままにせず、直したあとを誰が見るのかまで決めた例と言えます。
日本大手の生命保険会社
業種は異なりますが、日本大手の生命保険会社では、研修が人と人を組ませる前提で組み立てられていたため、練習の場は営業担当者の側にしか置かれていませんでした。部下との1on1をどう進めるかは管理職それぞれに任され、言い方を直したあとを見る側には練習する場面がありませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、練習の相手を人からAIへ切り替えました。予約も相手の日程調整も要らないため、同じ場面で何度でも言い直せます。管理職には、部下との1on1を練習する専用のモジュールを用意しました。
その結果、練習の対象は営業担当者の話し方だけではなくなり、部下に何をどう伝えるかというコーチングのやり取りも、管理職側の練習範囲に入りました（出典：導入企業へのヒアリング）。担当者が自分の言い方に直したあとを、見て伝える側も練習できます。設計を自社の言い方に置き換える工程の担い手が、組織の中に残る形です。
会議室で言い方を決めるところで止めず、本番の前に何度も言い直せる形にした例です。
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