海外営業で求められるスキルが、現地の商談で活きない理由

国内の商談では、相手の表情や間の取り方、質問の出方から、次に何を聞くべきかを自然に判断できます。長く現場に立つほど、この判断は速く正確になります。ところが海外の顧客を前にすると、その手がかりが働かなくなるのです。意思決定に誰が関わるのか、何をもって前向きな反応と見なせるのか。国内で身につけた読み方が、そのままでは当てはまらないためです。用意した説明を最後まで話しきったにもかかわらず、相手が何を懸念しているのか分からないまま面談が終わることもあります。担当者が「もっと語学を磨かなければ」と考えるのは自然ですが、現場でつまずいているのは言葉そのものよりも、相手の反応に合わせて聞く順番を組み替える動きの方だと言えます。

学んだ内容は、実際に使われないまま時間が経つと急速に薄れます。研修から1週間で70%、1カ月で87%を思い出せなくなるという調査結果があります（出典：Gartner）。海外の商談は国内より頻度が低く、渡航や時差の制約も重なるため、学んだ直後に試す機会そのものが限られています。