AI営業の議論は、なぜかみ合わないのか
同じ言葉で別のものを指している
AI営業という言葉は、実際にはかなり広い範囲を指しています。見込み客リストの作成や商談メモの自動作成、案件情報の集約といった、担当者の手元の作業を軽くする使い方があります。その一方で、顧客役を務めて対話の相手になる使い方や、対話を採点して課題の在りかを示す使い方も、同じ名前で語られています。営業企画の担当者が思い浮かべているのは、案件データの整理かもしれません。一方、現場のマネージャーが期待しているのは若手の練習相手です。同じ会議で同じ言葉を使っていても、これでは議論がかみ合いません。検討が「どのツールを選ぶか」という問いから始まってしまうのも、この段階を飛ばしているためです。営業のどの場面にAIが入りうるのかを分けて並べ、自社の育成でいま空いている場面はどこかを決めることから、話が進みはじめるのです。
情報が整っても話せるとは限らない
学んだ内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるという調査結果があります（出典：Gartner）。案件情報や資料をAIで整えても、顧客を前にして言葉が出てくるかどうかは、それとは別の問題です。情報を整える仕組みと、話せる状態を作る仕組みは、切り分けて考えるものと言えます。
AI営業を三つの場面に分ける
見込み客リストの作成、商談メモの記録、案件情報の集約。この領域のAIは、担当者が手を動かす時間を減らします。ただし、整った情報を顧客の前で言葉にできるかは、また別の課題です。
AIが顧客役を務め、切り返しや異議への対応を繰り返し試せる領域です。相手の予定を押さえる手間がなく、練習の回数を増やせます。情報を整える取り組みとは、目的が違うのです。
誰が見ても同じ観点で対話を採点し、どの段階で課題が出たかを記録する領域です。人が評価する場合、相手役の経験や当日の状況に左右されます。練習と評価を同じ仕組みで埋められる方法は、いま自社にあるでしょうか。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
整えた情報を、声に出して試せます
AI顧客との対話練習
UMU AIロープレを導入すると、顧客役を務めるのはAIになります。価格への指摘や競合との比較など、返答に詰まりやすい場面を事前に設定できます。資料を読むだけでは身につかない切り返しの感覚を、本番に近い緊張感の中で確かめられるのが特徴です。
相手を待たずに、何度でも練習できます
時間と場所を選ばない反復練習
UMU AIロープレを活用することで、スマートフォンから一人で練習を始められます。相手役の予定を押さえる必要がなく、移動中や訪問前のすき間時間にも取り組めます。年に数回の集合研修から、日々の短い練習へと形を変えられるのです。
同じ基準で課題の在りかを確認できます
プロセス別のスコアと改善点
UMU AIロープレを活用することで、練習の直後にプロセス別のスコアと改善点を確認できます。どの段階で課題が出たかが記録に残り、1on1の話題も決まります。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一までで、目標設定や動機づけは人の役割なのです。
先に取り組んだ企業の変化
体外診断分野のグローバル企業
体外診断分野のグローバル大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の能力認定を担い、実施は四半期に1回に限られていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、準備ができた人から随時認定を受けられる体制を構築しました。
その結果、認定の順番待ちがなくなり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
日本大手の製薬企業
日本大手の製薬企業では、新任チームリーダー約100名が、学んだコーチングを1on1で自然に使えるまでに時間がかかっていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、「行動コーチング」「スキルコーチング」「動機づけコーチング」の3種類のシナリオを反復練習できる体制を構築しました。
その結果、第3セッションの時点で98.1%がコーチングを実践し、うち93.1%がメンバーの変化を実感しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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