保険の法人営業で、経営者の本音を引き出せない理由

法人営業と個人営業は、同じ保険を扱っていても別の仕事です。個人のお客様への提案では、家族構成やライフプランを聞き取り、必要な保障額を一緒に確かめていきます。法人では面談の相手が経営者に変わり、話題も事業保障（経営者に万一のことがあった場合の会社の備え）や退職金の準備、事業承継へと移ります。どれも決算書の数字と経営者の意向の両方を確かめなければ、必要額を組み立てられません。決裁するのも経営者本人で、顧問税理士や後継者の意向が判断を左右します。そのため、聞くべきこと、確かめる順番、合意までの進め方が、個人営業とはすべて変わります。扱う商品は同じでも、対話の設計は別物だと言えます。ただしこの違いの中に、研修でほとんど触れられてこなかった部分が残っています。

法人保険の研修では、商品の仕組みと税務の扱いが中心になります。ここが分からなければ提案を組み立てられないため、当然の順番です。けれども現場の担当者が面談で手を止めるのは、経営者が自分から語らない情報を前にしたときです。借入の状況や後継者の見通し、役員退職金への考え方は、聞き方を選ばなければ出てきません。決算書を読み解く力は研修で扱われても、経営者の口からその背景を引き出す進め方までは、テキストに書かれていないのです。そして、この引き出す力こそ、社内のロールプレイングでは最も再現しにくいものになります。