営業研修のアンケートで、試す前の受講者に何を聞けますか

研修の最終日、終了の少し前にアンケートを配ります。運営の手順としては理にかなっています。全員がその場にいるので回収率は高く、回答がそろうまで待つ必要もありません。集計もその日のうちに始められます。ただし、その時点で受講者が経験しているのは研修だけです。担当先で試してもいませんし、思ったように運ばなかった場面にも、まだ出会っていません。手元にある材料は、受けたばかりのプログラムの中身に限られます。そこで受講者が書けるのは、分かりやすかったか、役に立ちそうか、という研修そのものの出来についての見立てです。設問の側も、答えられる範囲に合わせて作られていきます。講義の構成や演習にかけた時間は、受講者がその日のうちに判断できることだからです。一方、研修担当者が知りたいのは、担当先でその内容が使えるかどうかです。聞ける時点では、その答えを持っている人がまだ誰もいません。受講者の答え方の問題でも、設問の作り方の問題でもないのです。

では、日をあけて聞き直せばよいのでしょうか。そのころには、受講者はそれぞれ別の担当先で、別の場面を通っています。ある人は初回の訪問でその内容を思い出し、ある人は既存客との打ち合わせで思い当たります。同じ設問を並べても、答えの前提がそろいません。営業担当者が実際の販売活動に充てられる時間は勤務時間のおよそ4割にとどまるという調査結果もあります（出典：Salesforce State of Sales 2026）。追加の回答のために机に向かえる余裕も、そう多くはないと言えます。