不動産売買の営業方法を変えても、返事が保留になる理由

不動産の売買では、買わないという選択に期限がありません。見送っても相手が困らないため、判断を先に延ばすことが、相手にとって合理的な選択として残り続けます。期限が来れば何かを選ばなければならない賃貸の契約や消耗品の購入とは、ここが違うのです。だからこそ、内見の案内数を増やしても、説明の精度を上げても、返事の時期は相手側の都合で動きます。なお本ページでは法令や税制、融資に関する判断を扱わず、実務上の可否は、所属先の規程と有資格の担当者や専門機関の確認によります。この前提を置くと、次に見るべき場所は一つに絞られると言えます。

決断を促す方向に力を入れるほど、急かされていると感じた相手は判断そのものを先へ動かし、保留に傾きます。ここで営業側の仕事が変わります。相手が判断するために欠けている材料を特定し、それが埋まる段取りをつけること。ただし、欠けた材料を埋めるのは多くの場合こちら自身ではなく、資金の見通し、税や制度に関わること、建物や法令に関わる確認は、金融機関や有資格の担当者、専門部署の領域です。本ページでは、それらの中身には立ち入らず、材料の種類を挙げるところまでにとどめます。そして、材料を特定するという動作こそ、これまでの練習の組み立てでは扱いにくい位置にあったのです。