営業ロールプレイングの例題は、どこから集めていますか

例題を作るとき、手元にある材料は限られています。頼れるのは、過去の商談記録と、営業部門へのヒアリングくらいです。この二つをもとに書くと、出てくるのは価格への指摘や競合との比較といった、誰でも言語化できる場面に寄っていきます。一方で、担当者がその日ほんとうに困った場面は、別のところにあります。たとえば、用件を言い切る前に相手の関心が別の話題へ移ってしまった場面や、同席していたもう一人から想定していなかった質問が飛んできた場面です。こうした場面は、その場にいた本人しか再現できません。しかも、詰まった場面ほど本人からは報告が上がりにくく、うまくいかなかった商談は話題にしにくいものです。だから、担当者に何で困ったかを尋ねない限り、例題の一覧には入ってこないのです。

作り手が想定した場面と、担当者が実際に立つ場面。この二つがずれたまま配られたものは、現場で開かれないまま残ります。資料でも例題でも、起きることは同じです。だからこそ、例題が現場で使われていないと感じたとき、まず見直すべきは担当者の意欲ではなく、例題の出どころだと言えます。どこから持ってきた場面なのかを確かめれば、抜けている場面も見えてきます。