賃貸管理の営業方法を変えても、オーナーが本音を話さない理由
『空室対策の資料まで用意して伺ったのに、オーナーの返事は「今の管理会社で間に合っています」の一言……』賃貸管理の営業方法を一通り学び、賃料査定も原状回復の進め方も説明できるのに、管理受託の話が前に進まないことはありませんか。オーナーが本音を出さないまま面談が終わってしまうのには、明確な「理由」があります。
管理受託が決まる段階はどこか
管理受託を進める4つの段階
賃貸管理の営業方法は、大きく4つの段階に分かれます。最初は接点づくりで、オーナーの所有物件や今後の予定を把握し、相談を受けられる関係を保ちます。次が現況の把握で、空室期間、募集条件、原状回復の履歴、収支の推移を一つずつ洗い出します。3つ目が提案で、賃料査定をもとに募集条件の見直しや修繕の優先順位を数字で示します。最後が条件のすり合わせで、管理委託料の水準と業務範囲を確認し、管理受託契約へ進みます。4つの段階は、それぞれ独立していません。前の段階でオーナーからどれだけ話を聞けたかによって、次の提案の精度が変わります。ただし、4つの難易度は同じではありません。
決め手は2段階目の聞き取りです
多くの営業研修では、提案の場面、つまり3段階目の話し方に時間が使われます。しかし管理受託が決まるかどうかは、その前の現況の把握で決まります。オーナーは、いま任せている管理会社への不満を自分からは並べてくれません。訪ねた先で返ってくるのは「特に困っていない」の一言です。募集条件をいつ、どんな理由で決めたのか。原状回復の見積もりに納得できたのか。こうした事情は、こちらから順を追って尋ねて初めて表に出てきます。繰り返し練習しておきたいのは、この聞き取りの進め方なのです。
聞き取りを鍛えにくい3つの理由
勉強会でオーナー役を頼めるのは、同じ会社の同僚です。実務を知る相手は、こちらが聞きたい順番どおりに答えてくれます。しかし実際のオーナーは、修繕の話の途中で相続の不安を口にします。想定を外れる面談ほど、練習では再現しにくいのです。
そのため、聞き取りの練習は先輩との同行に頼ることになります。ただ、巡回や入居者からの問い合わせ対応が続くと、同行の予定は後回しになりがちです。オーナー訪問に同席できるのは月に数回で、自分が主導して聞き取りを進める機会は、さらに限られます。
だからこそ、同行後の振り返りが頼りになります。ところが車中で交わされるのは「もう少し踏み込んでよかった」といった言葉です。どの質問を飛ばしたのか、どこで話題を変えるべきだったのか。分からないまま、同じ進め方を繰り返してしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞き方次第で、引き出せる本音が変わります
適切な質問で引き出す隠れた事情
オーナーが自分からは言わない事情を、質問で引き出す練習ができます。UMU AIロープレでは、AI顧客の側に「前の管理会社への不満」といった、こちらには見えない設定を持たせられます。適切な順番で尋ねなければ、その事情は表に出てきません。空室が続く物件のオーナー、相続を控えたオーナーと、相手を替えて取り組めます。
移動の合間にも、聞き取りを練習できます
訪問の合間に増やせる練習の回数
先輩の予定に合わせなくても、練習の回数を自分で増やせます。UMU AIロープレはスマートフォンから使えるため、内見の待ち時間や物件間の移動中に、そのまま面談の練習に入れます。回数の上限もありません。同行が月に数回しか取れない状況でも、聞き取りの型を確かめる機会を毎日持てるようになります。
足りなかった質問を、その場で確認できます
対話の直後に出る段階別の評価
練習が終わった直後に、どの段階でつまずいたかを確認できます。UMU AIロープレは、接点づくりから現況の把握、提案までを段階別に評価します。「もう少し踏み込んで」で終わらず、どの質問を飛ばしたのかをその場で読み取れます。AIが担うのは反復練習と評価基準の統一で、オーナーとの関係づくりは担当者の役割です。
対話が成果を左右する現場の事例
生命保険分野の大手外資系企業
生命保険分野の大手外資系企業では、新人営業の育成が支社ごとに進められ、指導の質にばらつきが生じていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、全員が同じシナリオと評価基準で顧客との対話を練習できる環境を整えました。
その結果、3カ月後の比較で、AIで練習した担当者の顧客への提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。練習の基準がそろったことで、提案の場に立つ回数そのものが増えたのです。
全国展開する眼鏡チェーン
全国展開する眼鏡チェーンでは、次のエリアマネージャー候補に求められる傾聴力や伝達力を、座学だけでは育てにくい状況がありました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを取り入れ、時間や場所を問わずコーチングと説明の対話を繰り返し練習できる環境を整えました。
担当者からは「感覚的な指導から、言葉と図解で論理的に伝えられるようになりました」という声をいただいています（出典：導入企業へのヒアリング）。感覚に頼っていた指導が、説明できる形に変わったと言えます。
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