その営業のヒアリングテクニック、後半の提案に活きていますか
質問の型を覚え、商談中もメモを取っているにもかかわらず、後半の提案は用意した内容のままになりがちです。営業のヒアリングテクニックは、通しの再現、段階別の振り返り、反復の確保がそろって初めて、提案の中身を変えられます。
営業のヒアリングに残る3つの課題
丁寧に聞き取れていても、提案に入った瞬間、事前に用意した資料の順番どおりに話し始めてしまいます。相手には、答えた意味が残りません。
担当者の振り返りは、質問がうまく出せたかどうかで終わりがちです。引き出した内容を後半でどう使ったかは、点検されないまま残ります。
通しで練習するには相手と時間の確保が要り、日々の業務の合間では、入口から締めくくりまでを続けて試せません。
ヒアリングの成否を分ける場面
前半と後半をつなぐ仕組み
営業チームで起きるのは、聞く力よりも、聞いた内容が提案に残らない状態です。前半と後半をつなぐ仕組みが、練習にありません。UMU AIロープレを活用することで、その不足を補えます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
聞いた内容を提案に活かす設計
UMU AIロープレでは、質問を重ねて初めて本音が出る顧客役と練習できます。引き出した内容を提案に組み込む力が身につきます。
商談の5段階ごとに、評価と改善点を受け取れます。どの段階から噛み合わなくなったのかが分かり、次の一本で直せます。
自分の都合に合わせて、一本の商談を最後まで続けて練習できます。反復の量が確保でき、本番までに手応えを固められます。
質問した分だけ本音を引き出せます
答えを引き出す問いかけ
顧客役には、こちらが的確に問いかけたときだけ明かされる前提や本音を設定できます。相手の一言を手がかりに話を組み立てる感覚が、練習のたびに身につくのです。
UMU AIロープレでプロセス別に評価
プロセス別の採点結果
練習は導入からクロージングまでの5段階で進み、終了直後に段階別のスコアと改善点を確認できます。ヒアリングは高いのに価値提案で落ちる、という噛み合わなさが見えてきます。
一本の商談を通しで練習
反復を日常に組み込む
移動中や訪問の合間に、同じ商談を何度でも通して練習できます。AIが担うのは反復練習の相手役と評価の統一までであり、顧客との関係づくりと最終的な判断は、担当者の役割になります。
各業界の商談力を高めた実績
国内で展開する製薬企業
若手MRは同行訪問が中心で、練習機会が限られていました。
UMU AIロープレで、医師との対話を繰り返し練習しました。
医師との対話型面談回数が約2倍に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
生命保険分野の外資系企業
新人育成が各支社主導で行われ、質にばらつきが生じていました。
UMU AIロープレを活用し、OJTの一部を置き換えました。
3カ月後、顧客向け提案数が30%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
複数ブランドを持つ靴小売企業
店舗スタッフへの指導が店長のスキルに左右されていました。
UMU AIロープレで、関連商品の提案トークを練習しました。
導入後初回の大型セールで売上目標達成率が128%に達しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
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