営業コーチングの中身が、マネージャーごとに変わる理由

営業コーチングを担う営業マネージャーの多くは、自分が成果を出してきたやり方を土台に指導しています。うまくいった商談の記憶が判断のもとになるため、何を見るかは一人ひとり違ってきます。たとえば、同じ商談に同席した二人のマネージャーで、指摘する点が入れ替わることがあるのです。一方は価格の切り出し方を、もう一方は最初の質問の順番を問題にします。どちらの指摘も、それ自体は誤りではありません。ただ、受け取った担当者にとっては、次に何を直せばよいのかが決めきれない状態になると言えます。前回言われた点と今回言われた点が食い違えば、担当者はどちらに合わせるかで迷います。指導の中身が個人の経験にとどまるため、担当者の異動や組織変更のたびに、育て方は一から組み直しになります。

日本国内の保険代理店では、約150名の営業担当者の対話練習の記録を確認しました。15名の評価者が、5つの評価軸に沿って5点満点で採点しています（出典：導入企業へのヒアリング）。評価の精度を保つには、これだけの設計と人手が必要になります。日々の1対1面談で同じ水準を保つのは、簡単ではありません。