ロープレ営業の練習を重ねても、本番の商談で活きない理由

ロープレ営業の相手役は、多くの場合、同じチームのメンバーか研修担当者です。互いの進め方を知っている相手だと自然に遠慮が働き、実際の顧客がぶつけてくる価格への異議や競合との比較といった厳しい問いは、練習の場ではほとんど出てきません。集合形式では順番待ちも発生し、一人あたりが実際に話せる時間は数分にとどまります。研修担当者の側にも制約があるのです。一日に見られる人数には限りがあり、全員分の対話を最後まで聞き取ったうえで採点することは現実的とは言えません。その結果、練習に残るのは「一通り実施した」という記録だけになり、どの発言が顧客の関心を引き、どこで信頼を損ねたのかは誰も言語化できないまま終わります。振り返りが「全体的によかった」「もう少し自然に」といった感想で締めくくられると、担当者は次に何を変えればよいかを持ち帰れません。同じ場面で同じようにつまずく状態が、そのまま次の練習にも持ち越されていきます。

研修で扱った内容は、補強がなければ1週間で70%、1カ月で87%が失われるとされています（出典：Gartner）。ロープレ営業の実施回数や受講完了率は集計できても、その数字は現場で言葉が出るかどうかを説明しません。測る対象がずれたまま、育成の成果を経営層に報告し続けることになります。