営業研修のグループワークで、一人ひとりの到達が見えない理由

営業研修のグループワークは、与えられたテーマについて班で話し合い、結論を一枚にまとめて発表する形式です。議論の過程で論点は整理され、発表の内容も筋の通ったものになります。ただし、そこで仕上がるのは班としての答えです。誰がどの部分を組み立てたのかは、成果物の側からは判別できません。限られた時間で結論を出す進め方であれば、まとめ役と書記が議論を引き取り、ほかのメンバーは相槌を打ちながら聞く側に回ります。これは意欲や能力の差によるものではありません。講師の講評も、班ごとの結論に向けて返ってきます。研修を運営する側から見えるのは、班ごとの完成度と当日の熱量です。発表を終えたときの達成感も、班の単位で残ります。その結果、一人ひとりが顧客の前で使う言葉を自分で組み立てる場面は、当日ほとんど生まれないのです。

研修から3カ月後、営業部長から「あの回に参加した担当者は、いま顧客の前で説明できていますか」と尋ねられる場面があります。研修を設計した側の手元にあるのは、出席記録と班ごとの発表資料、そして満足度の集計です。誰がどこまで話せるようになったのかを示す材料は、そこに含まれていません。