営業支援のアウトソーシングで、案件はどこで落ちるのか

営業支援のアウトソーシングを使う体制では、外部の担当者がアポイントや初期の接触を受け持ち、そこから自社の担当者が引き継いで商談に入ります。外部も自社も、それぞれの持ち場では取り決めた手順どおりに動いています。それなのに案件が前に進まないのは、どこに原因があるのでしょう。外部が聞き取った話と、自社の担当者が最初に口を開くときの前提が、わずかにずれています。そのため相手は、同じ説明を二度受けたり、確認済みの条件をもう一度尋ねられたりします。相手からすれば、外部も自社も同じ一社と言えます。その落差は、こちら側の分担の事情としては理解されません。この落差は、誰の目に触れているでしょうか。営業マネージャーの手元には、外部からの報告と自社の担当者からの報告が別々に届きます。どちらも滞りなく上がるため、つなぎ目そのものが点検から外れてしまうのです。

たとえば、外部が「増員に合わせて教育を見直したい」という話を聞き取っていたとします。引き継いだ担当者はどこから始めるでしょうか。自社の標準の順番どおり、課題の確認からです。なお、委託契約や情報の取り扱いに関わる判断は本ページでは扱わず、所属先の規程と担当部署の確認によります。