営業のコーチングが案件レビューにすり替わる本当の理由

同行から戻ったあとの1on1は、案件の話から始まりやすいものです。案件には金額や期日という事実があり、確認すべき順序も決まっています。一方、メンバーの対話の進め方については、チームの中に共通の言葉がありません。どの質問が浅かったのか、どこで顧客の関心が下がったのか、口に出して指摘するための手がかりが手元にないのです。その結果、フィードバックは「もっと相手の話を聞こう」「熱意が伝わるように」といった助言に落ち着きます。マネージャーとして数字で成果を出してきた人ほど、頼れるのは自分が担当者だったころに通用した進め方になります。ところがその進め方は、当時の顧客と当時の商材に合わせて磨かれたものです。メンバーが同じ言葉をなぞっても、目の前の顧客には同じように届くとは限りません。指導の中身が個人の経験に閉じたままでは、翌週の同行でも同じ場面が繰り返されます。

データに基づく示唆を渡すだけの組織と、マネージャーが毎週の1on1でその示唆を扱う組織を比べると、後者のほうが現場の行動変容が約70%大きくなったという調査結果があります（出典：Forrester 2024）。示唆を受け取るだけでは行動は変わりにくく、対話の中で扱えるかどうかで差が生まれると言えます。