大学への営業方法、事務局と教員で説明を変えていますか
大学への営業方法を調べると、提案書の作り方や訪問の進め方といった話に行き当たります。しかし実際に足を運ぶと、相手は教務課や情報システム課といった事務局と、研究室の教員に分かれていて、知りたいことがそれぞれ違います。同じ資料を同じ順番で説明しても、片方では関心を持たれ、もう片方では話が続きません。方法の差は、この窓口の違いをどこまで想定して準備できているかにあるのです。
大学の営業は、誰に何を話すかで決まります
企業向けの営業との違い
大学への営業は、一般的な法人営業とは進み方が違います。企業であれば、決裁の権限を持つ人にたどり着けば話は前に進みます。大学では、窓口が教務課や入試課、情報システム課といった事務局と、授業や研究を担う教員に分かれています。事務局は導入後の運用を誰が担うのかを確かめ、教員は授業や研究にどう効くのかを知ろうとします。どちらか一方に納得してもらえても、もう一方が動かなければ、話は学内で止まってしまいます。大学への営業方法として最初に決めるべきは、訪問の回数でも資料の厚さでもなく、この2つの立場に何をどの順番で渡すかなのです。ただし、順番を整えても話が進まない場面があります。
決まるのは自分がいない場です
窓口ごとに話を組み立てられるようになっても、最終的な判断は面談の場では下りません。担当者が持ち帰った資料をもとに、学内の委員会や稟議で検討が進み、その場に営業担当者は同席できないのが実情です。つまり、面談で確かめたいのは、相手が自分の言葉で学内に説明できる状態になったかどうかという点です。ここまで踏み込んだ準備は、同行や資料の読み合わせだけでは組み立てにくいものがあります。難しいのは、この持ち帰られた先を想定した準備だと言えます。
大学への営業で準備が追いつかない場面
事務局と教員では、同じ提案でも聞きたい話が違います。ところが練習の相手は同僚や上長になりがちで、それぞれの窓口が気にする点までは再現しきれません。そのため、相手が変わった途端に説明の順番が崩れてしまいます。
面談を終えると、資料は担当者の手で学内の委員会や稟議に回ります。だからこそ、相手が説明に詰まりそうな箇所を面談中に埋めておきたいところですが、どこが弱いかは持ち帰られたあとでは確かめられません。
大学の予算は年度単位で組まれるため、提案を持ち込める時期はおのずと限られます。その結果、一つの案件で試せる機会は年に数回にとどまり、うまくいかなかった説明を組み立て直す前に、次の年度を待つことになってしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
立場の違う相手を一人で練習できます
窓口ごとに設定できるAI顧客
事務局の担当者と教員では、質問の入り方も判断の軸も違います。UMU AIロープレでは、役職や関心、話し方の傾向を設定した複数のAI顧客を用意でき、同じ提案を相手ごとに組み替えて話す練習を一人で重ねられます。相手が変わっても、説明の順番を崩さずに済むようになります。
持ち帰られた先で通じる説明か分かります
対話直後に届く構造化レポート
面談の後、資料は担当者の手で委員会や稟議に回ります。UMU AIロープレを活用すると、練習が終わった直後に、導入の入り方、ヒアリング、運用への懸念、費用の説明といったプロセスごとの採点と、改善が必要なポイントを確認できます。相手に渡しきれていない材料が、その場で分かります。
限られた機会に、準備を間に合わせられます
すき間時間で重ねる練習の回数
提案を持ち込める時期が年度に左右されるなら、その前に練習を終えておくほかありません。UMU AIロープレは回数に制限がなく、移動中や訪問の合間にスマートフォンから練習を始められます。AIが担うのは反復練習と評価の標準化であり、学内での関係づくりは引き続き担当者の役割です。
窓口や拠点が分かれた営業チームの事例
体外診断分野のグローバル大手企業
欧州に本社を置き、グローバルに事業を展開する体外診断分野の大手企業では、5名の研修担当者が1,500名の営業担当者を支援する体制で、能力認定を四半期に1回しか実施できませんでした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、企業が定めた5つの訪問プロセスに沿った対話練習と即時の採点を、日程調整なしで受けられる体制を整えました。
その結果、認定は準備ができたときにいつでも受けられる形に変わり、認定通過者の実訪問における成約率が22.4%向上しました（出典：導入企業へのヒアリング）。
準備の完了を相手側の日程に委ねるしかない構造は、年度の予算サイクルに提案時期を合わせる大学への営業とも重なります。
通信キャリア系の店舗運営企業
全国展開する通信キャリア系の店舗運営企業では、店舗網の拡大に採用が続き、新人スタッフを早く現場に立てることが課題でした（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを導入し、接客の練習と法令順守の確認を一つの対話シナリオにまとめ、現場に出る前に必要な練習を終えられる形に組み替えました。
その結果、新入社員が独り立ちするまでの期間は1カ月未満に短縮され、コンプライアンス研修のサイクルも2カ月から1カ月に短縮されました（出典：導入企業へのヒアリング）。
担当者ごとに説明の質がばらつきやすい構造は、複数の窓口に同じ提案を伝える大学への営業とも重なります。
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