酉の市営業トークの後、顧客の本音に踏み込めない理由

酉の市営業トークの材料そのものは、すぐに手に入ります。熊手の由来や、商売繁盛を願って年ごとに大きなものへ買い替える習わしなど、話のきっかけには困りません。つまずくのは、その次の一手です。11月の訪問で、熊手の話で場を和ませたあと、「ところで今期のご計画は」と切り出したとします。相手が「まだ何とも」と一言で返し、そこで会話が止まります。この場面に見覚えのある方は、少なくないはずです。原因は、話題の引き出しの少なさではありません。相手の表情や声の調子が変わった瞬間に、どの質問を投げかけるかという判断を、その場で下せていないのです。人を相手にしたロープレは台本の読み合わせに近く、相手が急に口を閉ざす展開までは体験できません。だからこそ、その瞬間に本番で初めて出会うことになります。

調査によると、B2Bの購買担当者の67%が、営業担当者を介さない購買体験を望んでいます（出典：Gartner 2026）。顧客は会う前に、ほとんど調べ終えています。だからこそ、対面できた数分で雑談から検討事情の話へ切り替えられるかが、商談の進み方を左右すると言えます。