不動産営業の勉強を重ねても、接客で言葉に詰まる理由

不動産の営業で最初に取り組む勉強は、資格取得のための学習であることがほとんどです。法令や制度、契約前に確認すべき事項を体系立てて覚える学習であり、この土台がなければ重要事項の説明も組み立てられません。ここまでは答えが一つに決まっており、覚えたかどうかを正誤で確かめられます。一方、接客で問われるのはその先にあります。覚えた制度を目の前のお客様の事情に当てはめ、専門用語を避けて言い直すこと。そして、お客様が何を決めかねているのかを、質問しながら確かめること。答えが相手ごとに変わる以上、正誤で確かめる勉強法だけでは届きにくいと言えます。ただ、この違いに気づいたあとも、多くの担当者は同じ手を選びます。

知識が足りないと感じたとき、もう一度テキストを開く方は少なくありません。ただ、そこで増えるのは読んだ量であって、お客様の前で口に出した回数ではありません。同じ制度でも、相手の状況によって伝える順番も言葉選びも変わります。この組み替えは、黙って読み返している間には起きません。声に出し、相手の反応を見ながら言い直すところまでやって、はじめて身につくのです。ところが、この「声に出して試す場」をつくることこそ、不動産営業の現場では最も難しいのが現実です。