印刷会社の営業ツールをそろえても、提案が変わらない理由

印刷会社の営業ツールは、大きく4つに分かれます。得意先と案件を管理するツール、会社案内や実績集のように自社の強みを伝えるツール、用紙や加工の仕様から見積を組み立てるツール、そして提案の会話そのものを練習するツールです。前の3つは形のある資料やシステムとして整備しやすく、すでに手をつけている会社が多い領域です。一方で4つ目だけは、担当者の経験と現場のOJTに任されたままになりがちです。4つは案件を見つけ、伝え、決め、そして再現するという順に並んでおり、どれか一つが欠けても提案は前に進みにくくなると言えます。ただし、この4つの整備の進み具合は、同じではありません。

営業ツールの整備というと、資料やシステムをそろえることに意識が向きがちです。実際、会社案内や実績集を刷新し、見積の仕組みを入れ替えた印刷会社は少なくありません。ところが得意先から「今回は社内で作ります」と言われた場面では、そこから何を聞き、どの実績を引き合いに出すかを、担当者自身がその場で判断することになります。この判断を鍛える場は、4つ目にしかありません。そして印刷会社の営業では、その4つ目こそ従来のやり方では最も整えにくいものなのです。