生命保険の営業のコツは、お客様に必要性を語ってもらう進め方
生命保険の営業のコツを探すとき、多くは説明の仕方や切り返しの言葉に向かいます。ただ、意向把握（お客様のお考えを確かめる場面）で面談が前に進むかどうかは、こちらの説明が足りていたかどうかだけでは決まりにくいものです。お客様がご自身の言葉で「そこは気になっていた」と口にした瞬間から、面談は動き始めるのです。
必要性は説明からは生まれません
お客様が語り出すまでの3つの段階
お客様がご自身の言葉で必要性を語るまでには、3つの段階があります。最初は、ご家族の状況やお仕事の話から、いま気にかけていることを話していただく段階です。次に、そこで挙がった心配ごとを、どれから考えたいかという優先順位の形で一緒に並べ直します。最後が、金額や保障設計に触れる段階です。この順番が入れ替わり、金額の話が先に出てしまうと、お客様はご自身の生活とは切り離された数字として受け取ってしまいます。3つの段階は、聞く、整理する、提案するという流れで並んでおり、面談を組み立てる骨格と言えます。ただ、この3つは同じ難しさではありません。
つまずくのは聞いた後です
多くの場合、質問の種類を増やすことに関心が向きます。ところが、面談が止まりやすいのは質問の場面よりも、その後にあります。お客様がひととおり話してくださった後、その内容をご本人の言葉のまま並べ直し、どれから考えますかと確認する場面です。ここで担当者が要約を急ぐと、お客様はご自身の話が別の言葉に置き換わったと感じ、その先の話が続かなくなってしまいます。3つの段階のうち、設計が難しいのはこの整理の場面なのです。
整理する力が練習しにくい理由
支社の勉強会で同僚に顧客役を頼むと、相手は台本を知っているため、ご家族の状況も将来の不安も最初から話してくれます。そのため、質問を重ねて少しずつ引き出す練習にはなりにくいのが現実です。
そのうえ練習後の講評は、話し方や表情に集中しがちです。お客様の話をどの順番で並べ直したか、優先順位の確認をどの言葉で行ったかまでは記録に残りません。その結果、整理の場面だけを取り出して直せないのです。
だからこそ持ち帰りから再訪までを通しで練習したいところですが、集合研修でその機会を確保することはほとんどできません。お客様が考える時間を挟んだ後、どこから話を戻すのか。この間合いは、本番の面談で覚えるしかない状態が続いてしまいます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
3分で、相手を説得できるか試してみよう
業務シーンを1つ選ぶと、AIが顧客役を務めてあなたと1回の会話を行います。終了後、評価フィードバックを確認できます。
質問を重ねてはじめて、事情が出てきます
条件を満たすと明かされる本音
お客様側の事情を、こちらの質問次第で少しずつ確かめていく感覚を、練習の中で持てます。UMU AIロープレでは、AIのお客様役に、ご家族の事情や過去の加入経験といった本音をあらかじめ伏せて設定できます。適切な問いが投げられたときにだけその情報が出てくるため、説明ではなく問いで前に進める面談を、繰り返し練習できるようになります。
整理の順番まで、その場で分かります
対話直後に出る段階別の評価
聞き出した後の整理まで含めて、面談のどの段階でつまずいたかを確認できます。UMU AIロープレは、導入からヒアリング、価値提案までを段階ごとに分けて評価するため、話し方の印象だけでなく、優先順位の確認を言葉にできたかどうかが記録に残ります。次の練習で直す場所を、その場で決められるのです。
持ち帰りの後も、何度でも試せます
時間を選ばず重ねる再訪の練習
お客様が考える時間を挟んだ後の切り出し方を、回数を気にせず試せます。UMU AIロープレは相手の予定を押さえる必要がないため、移動の合間でも一人で始められます。AIが受け持つのは反復練習と評価の標準化という部分であり、お客様との信頼づくりは担当者の役割のままなのです。
説明から対話へ変えたチーム
高級アパレル分野の大手グループ
500店舗超を展開する高級アパレル分野の大手グループでは、新人スタッフに高額品を検討されるお客様との対話経験が乏しく、値引きをきっかけに購入を促す接客に頼っていました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、顧客タイプ別のAIお客様役を設定して、値引きに頼らない対話を繰り返し練習できる体制を構築しました。
その結果、導入当年の大型商戦では自社チャネル経由の売上が前年比で90%以上増加し、会員獲得率も42%増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。話を聞く順番をお客様ごとに変えられたことが、値引き以外の決め手を生んだと言えます。
日本市場で事業を展開する製薬企業
日本市場で事業を展開する製薬企業では、若手MRの育成が同行訪問に頼っており、医師から話を引き出す練習の機会が不足していました（出典：導入企業へのヒアリング）。
そこでUMU AIロープレを活用し、若手MRが安全な環境で実際の訪問場面を高い頻度で練習できる体制を構築しました。
その結果、受講後7〜9カ月の時点で、医師との対話型面談の回数が受講前の約2倍に増加しました（出典：導入企業へのヒアリング）。医師に話していただく面談へ切り替えたことが、自ら面談を取りに行く動きにつながったのです。
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